课程目标 ：

1.   全方位认知新经济时代商业银行网点转型的大趋势和发展方向。

2.   树立服务经济时代银行网点负责人应具有的心态，及个人工作及营销技能提升需求。

3.   培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。

4.   掌握现场营销管理的方法，从而提升网点营销竞争力。

培训对象 ： 银行销售主管、网点负责人

授课方式 ： 讲师讲授、视频演绎、案例分享、讲师点评、小组讨论

课程大纲  :

模块一  银行新零售业务拓展与创新思维

1. 新零售爆品思维：关于精准营销 --银行客户的细分、数据化、经营与维护闭环

1) 银行客户的关系营销——细分数据化

2) 基于客户分析的营销活动，构建“强链接”

3) 差异化产品与服务

2. 爆品推广：线上线下获客全域出击

1) 全触点客户体验路径

2) 全渠道包围目标客户群

3) 线上渠道的设计与线下渠道的优化

l 服务移动化创新

l 入口分散化创新

l 账户互通化创新

l 支付共创化创新

3. 强化客户关系管理与重视核心客户反馈

4. 金融新时代的场景化营销突破业务瓶颈

5. 微时代做好微营销，精准推广高效引流

Ø 案例分享：

模块二  银行零售批量业务拓展与政企大客户公关营销策略

1. 新环境下银行零售批量业务拓展策略

1) 主动营销-批量外拓六大营销策略

2) 服务营销-网点联动营销流程管理与技巧

3) 分层营销-存量客户激活与深度营销

2. 政企大客户公关与营销策略

1) 新金融环境下政企大客户业务拓展痛点              

2) 银行重点政府机构客户梳理

3) 政企大客户关系管理与拓展策略

4) 政企大客户分层级沟通机制

Ø 案例分享：某银行政企客户拓展成功案例              

3. 公私联动策略促零售业务产能

1) 如何**公私联动支持个金业务的发展

2) 挖掘对公业务中个金客户资源潜力

3) **投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重

4) 拓展企业高管及亲属为个人理财客户

5) 为微小企业老板提供创业贷款

Ø 案例分析：同业公私联动成功案例解析（侧重个金业务）

模块三  银行核心存量客户的盘活与交叉营销

1. 存量客户的客群分析

1) RFM客户分层分析模型

2) 用户忠诚度指数分析

3) “二八”定律与长尾理论

4) 客户生命周期理论

5) 客户价值评估分层理论

2. 存量客户的深度营销策略

3. 存量客户的分层营销-需求分析、开发定位、获取与经营

4. 存量客户激活关键点

5. 存量客户的交叉营销技巧

1) 高效电话邀约技巧

2) 实战面谈技巧-顾问式营销技巧

l 营销准备工作 KYC

l 建立信任关系

l 挖掘客户需求 SPIN

l 产品介绍展示 FABE

l 客户异议处理 LSCPA

l 适时促成成交

Ø 案例分享：某银行存量客户营销策划

6. 存量客户的深度维护

1) 客户维护策略

2) 客户维护方式与技巧

3) 客户活动的价值

4) 客户活动策划组织流程

Ø 案例分享：某银行客户活动主题策划

现场组织与展示

模块四  网点核心竞争之精细化管理

1. 银行网点精细化管理模式分析

2. 银行绩效考核管理思考

3. 网点营业大厅基础运营评估与管理

4. 零售银行业务主要经营指标构成

1) 销售计划制定步骤

2) 销售管理过程监控

3) 销售计划有效性的关键因素

4) 步步为营的过程化管理

l 过程管理对销售团队的重要性

l 销售目标细分解、追踪和控制

l 时间管理在过程管理中的应用

l 销售过程管理关注重点

5) 客户拜访日计划

6) 销售报告勤更新

7) 业务进度周追踪

8) 市场资讯多反馈

9) 销售例会时时开-早、晚、周

Ø 案例分享：