课程背景：

在现阶段经济下行、疫情影响的背景下，各家金融机构的利润空间在逐步压缩。而工作人员在面临阶段性绩效指标考核与大零售业务转型之间的矛盾中，更偏重与选择“大额”、“大渠道”客户，导致行内业务结构及客户结构失衡，同时明显存在内部存量客户及支行网点周边资源价值挖掘不足的情况。为树立员工大零售轻型银行转型的理念，在大数据系统应用的前提下，高效盘活内部存量客户资源，以及有效拓展支行网点周边增量客户资源，特编写本次课程。

课程收益：

一、掌握大零售业务转型的底层逻辑与核心思维；

二、掌握系统操作下的存量客户分户管户流程及价值深挖流程技巧；

三、掌握业务渠道搭建开拓及客户触达营销形式和流程；

四、掌握针对园区场景的电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销技巧；

五、掌握针对商区场景的电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销技巧；

六、掌握区域网格化经营体系建设构建要点。

授课方式：专业讲解、头脑风暴、主题研讨、行动学习、案例分享、情景演练

参训岗位：关键业务部室人员、支行行长、业务分管行长、客户经理等相关岗位

课程大纲：

Part A：大零售轻型银行转型过程中常见困惑及突破思路

★小组互动研讨：对行内系统平台运用情况，及营销过程中的困惑难点。

一、信贷业务发展常见困惑：

（一）总行分行层面：

1、利润空间压缩——业务方向及结构调整

2、业务质量下降——风控模型及技术调整

3、运营效能较低——运营流程及人员调整

（二）部室支行层面：

1、市场版图碎片化，营销打法游击化

2、获客渠道零散化，客户资源个人化

3、过程管理粗犷化，工作状态被动化

二、信贷业务发展经营思路：

（一）总行分行层面：

1、业务数据深入分析

2、产品矩阵横向及纵向体系建设

3、基于综合贡献度下的客户管理体系建设

4、前中后台信贷工厂模式（含审批审核流程优化）

5、人才储备及晋升淘汰机制建立

6、绩效考核是业务发展的指挥棒

7、渠道关键人管理、活动量管理和考核激励管理

（二）部室支行层面：

1、信贷业务发展核心思维——“资金流”的变化规律

（1）辖区内行业分布

（2）辖区内主力客群

2、业务开拓模式——“双轮”并进（网格化经营体系）

（1）批量渠道模式

（2）零售拓展模式

3、过程精细化管理——“四维”一体

（1）目标管理：全年任务完成进度把控

（2）资源管理：主力行业客群资源管理

（3）过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系

（4）绩效管理：结果指标考核 行为指标考核

4、高效落地执行模型——“三点”联动

（1）关键行为：拓展、维护、联动

（2）关键技能：营销、风控、心态调整

（3）关键工具：线上及线下工具的使用

Part B：渠道资源盘点及营销触达形式流程

一、小微信贷业务“内部”及“外部”渠道资源盘点

✯【头脑风暴】：符合本行实际情况的小微信贷业务内部渠道资源有哪些？如何利用？

（一）小微信贷业务内部渠道资源盘点

1、存量住房按揭客户

2、现有即将到期客户

3、过往资信良好客户

4、优质存款理财客户

5、聚合支付活跃客户

6、优质信用卡类客户

✯【头脑风暴】：小微信贷业务按照行业或地域等不同维度可进行怎样的分类？

（二）小微信贷业务外部渠道资源盘点

1、主力行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修等

2、园区企业：工业园、产业园、物流园、商贸园、科技园等

3、专业市场：批发市场、建材市场、冷链市场等

4、商圈资源：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城等

5、企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、企业园区等

6、政府渠道：税务局、工商局、科技局、环保局、烟草局等

7、商会协会：地方商会、行业协会等

二、农区信贷业务经营策略

（一）农区小微信贷市场总体经营策略

1、“资金流”变化规律

2、“时间轴”变化规律

3、主力客群经营特点：外出务工、特色产业供求、务工返乡

4、“常态化”营销动作：特色产品 信贷营销 存款营销

（二）特色产业精准营销

1、强效执行：信贷营销、存款营销、还款追踪

2、重点关注：农资商、农机站、经纪人、种养殖大户、资金结算渠道

3、节奏把控：投入期、生长期、收获期

✯【头脑风暴】：各类小微信贷客户的营销触达方式应如何匹配效能较高？

三、银行信贷业务营销模式发展

（一）阵地模式：原生态，渠道为王

（二）走出去模式：从“被动”到“主动”

（三）合作模式：从“单兵”到“团队”

（四）定位策略模式：从“单体”到“批量”

四、小微信贷业务营销触达形式流程

（一）信贷业务区域网格化营销体系构建

1、区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分

2、营销团队组建：“内部”及“外部”团队

3、持续深耕网格：见效与固化的核心环节！

4、PDCA式生产：上升式良性循环

5、存量客户深挖：潜力价值深挖

6、他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引

（二）小微信贷业务营销触达形式

1、存量资源价值深挖

2、平台渠道搭建批量营销

3、批量项目、场景建设营销

4、联动营销与交叉营销

5、电话营销

6、线上营销

7、产业链营销

8、活动营销

9、他行客户挖转

10、陌生拜访