课程背景：

随着国家大力发展市场经济，重点扶持小微企业及个人经营的发展。同时也为了有效调整全行业务结构后及客户结构，以生产经营为用款方向的小微信贷业务成为各家金融机构的必争之地。但在各家行竞争白热化、产品业务同质化的环境中，如何更为高效的发展优质小微企业及个体工商户，各营销岗位需掌握相应的营销形式及流程技巧。为更好的拓展及维护生产经营贷业务，特此编辑此课程。

课程收益：

一、掌握生产经营贷业务发展的底层逻辑与核心思维；

二、掌握生产经营贷业务渠道搭建开拓及客户触达营销形式和流程；

四、掌握生产经营贷业务的电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销技巧；

五、掌握基于行业经营周期及特点的资金流变化规律的营销方法论；

六、掌握信贷业务网格化经营体系建设构建要点；

七、掌握联动营销及交叉营销流程技巧。

授课方式：

专业讲解、头脑风暴、主题研讨、行动学习、案例分享、情景演练

参训岗位：关键业务部室人员、支行行长、业务分管行长、客户经理等相关岗位

课程大纲：

Part A：信贷业务发展常见困惑及经营思路

一、信贷业务发展常见困惑：

（一）总行分行层面：

1、利润空间压缩——业务方向及结构调整

2、业务质量下降——风控模型及技术调整

3、运营效能较低——运营流程及人员调整

（二）部室支行层面：

1、市场版图碎片化，营销打法游击化

2、获客渠道零散化，客户资源个人化

3、过程管理粗犷化，工作状态被动化

二、业务发展经营思路：

（一）信贷业务发展核心思维——“资金流”的变化规律

1、辖区内行业分布

2、辖区内主力客群

（二）业务开拓模式——“双轮”并进（网格化经营体系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

（三）过程精细化管理——“四维”一体

1、目标管理：全年任务完成进度把控

2、资源管理：主力行业客群资源管理

3、过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系

4、绩效管理：结果指标考核 行为指标考核

（四）高效落地执行模型——“三点”联动

1、关键行为：拓展、维护、联动

2、关键技能：营销、风控、心态调整

3、关键工具：线上及线下工具的使用

Part B：生产经营贷业务内外部渠道资源盘点

一、小微信贷业务“内部”及“外部”渠道资源盘点

✯【头脑风暴】：符合本行实际情况的小微信贷业务内部渠道资源有哪些？如何利用？

（一）小微信贷业务内部渠道资源盘点

1、存量住房按揭客户

2、现有即将到期客户

3、过往资信良好客户

4、优质存款理财客户

5、聚合支付活跃客户

6、优质信用卡类客户

✯【头脑风暴】：小微信贷业务按照行业或地域等不同维度可进行怎样的分类？

（二）小微信贷业务外部渠道资源盘点

1、主力行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修等

2、园区企业：工业园、产业园、物流园、商贸园、科技园等

3、专业市场：批发市场、建材市场、冷链市场等

4、商圈资源：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城等

5、企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、企业园区等

6、政府渠道：税务局、工商局、科技局、环保局、烟草局等

7、商会协会：地方商会、行业协会等

✯【头脑风暴】：各类小微信贷客户的营销触达方式应如何匹配效能较高？

二、银行信贷业务营销模式发展

（一）阵地模式：原生态，渠道为王

（二）走出去模式：从“被动”到“主动”

（三）合作模式：从“单兵”到“团队”

（四）定位策略模式：从“单体”到“批量”

三、小微信贷业务营销触达形式流程

（一）信贷业务区域网格化营销体系构建

1、区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分

2、营销团队组建：“内部”及“外部”团队

3、持续深耕网格：见效与固化的核心环节！

4、PDCA式生产：上升式良性循环

5、存量客户深挖：潜力价值深挖

6、他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引

（二）信贷业务电话营销“六步曲”

1、前期准备：客户资料梳理，营销工具及状态调整

2、有效开场：降低客户抵触，快速切入产品业务

3、产品讲解：数字化、案例化、对比化

4、异议处理：理解、解释、建议

5、及时登记：工具表单使用，及时登记更新

6、后续跟进：拜访频率及跟进计划规划

（三）小微信贷业务线上营销流程技巧

1、微信客户管理与分类

2、微信客户备注与维护

（四）信贷业务活动营销组织策划

1、沙龙活动：老客户、新客户

2、会议营销：财税培训、展会营销、银企对接会、经销商会议

3、公益讲座：健康、税务筹划

4、企业顾问：企业全经营周期顾问咨询

5、产品说明会：公开发布、微信发布

6、特色活动：留学培训、客户痛点规划

7、定点宣传：专业市场、社区、园区

（五）岗位联动营销：满足小微客户综合需求

（六）信贷业务交叉营销场景生态圈建设

1、有车族：车友会、自驾社团

2、有房族：装修、车位、消费

3、金领族：公积金、信用卡、基金

4、经营族：管理方、协会

5、社团族：公益、爱好

（七）小微信贷业务产业链营销

1、供应商——核心企业——采购商

2、目标选择：小微信贷业务产业链营销

3、切入点选择：解决采购、销售问题

（八）陌生外拓营销：优秀营销人员的必修课

Part C：典型营销场景应对与交叉营销落地

一、成功营销三步逻辑流程

二、营销重要的前期准备——商务礼仪

三、迅速拉近彼此距离的实用技巧——赞美

四、好的开始是成功的重要组成——开场白设计

五、信息获取转入营销——话题开展

六、价值信息获取既是记录——有效提问

七、有效增强话术力度——n个小技巧

八、成单的有效手段——促成成交

九、保驾护航——客户异议处理