课程背景：

随着个人消费升级的市场转型节奏，在新的经济形式下，个人消费贷业务成为各家金融机构的必争之地。同时也是以优质个人消费贷业务为切入，大力有效发展综合性业务。但在各家行竞争白热化、产品业务同质化的环境中，如何更为高效的发展优质个人消费贷业务，无论在管理人员或是营销人员的不同层面，均存在一定的困惑。为更好的拓展及维护个人消费贷业务，特此编辑此课程。

课程收益：

一、掌握个人消费贷业务发展的底层逻辑与核心思维；

二、掌握消费贷业务渠道搭建开拓及客户触达营销形式和流程；

三、掌握针对消费贷业务的电话营销、外拓营销、活动营销、线上营销技巧；

四、掌握基于客户生命周期的个人消费贷业务营销方法论；

五、掌握信贷业务网格化经营体系建设构建要点；

六、掌握联动营销及交叉营销流程技巧。

授课方式：专业讲解、头脑风暴、主题研讨、行动学习、案例分享、情景演练

课程对象：关键业务部室人员、支行行长、业务分管行长、客户经理等相关岗位

课程大纲：

Part A：信贷业务发展常见困惑及经营思路

一、信贷业务发展常见困惑：

（一）总行分行层面：

1、利润空间压缩——业务方向及结构调整

2、业务质量下降——风控模型及技术调整

3、运营效能较低——运营流程及人员调整

（二）部室支行层面：

1、市场版图碎片化，营销打法游击化

2、获客渠道零散化，客户资源个人化

3、过程管理粗犷化，工作状态被动化

二、业务发展经营思路：

（一）信贷业务发展核心思维——“资金流”的变化规律

1、辖区内行业分布

2、辖区内主力客群

（二）业务开拓模式——“双轮”并进（网格化经营体系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

（三）过程精细化管理——“四维”一体

1、目标管理：全年任务完成进度把控

2、资源管理：主力行业客群资源管理

3、过程管理：例会制度、人员管理、网格化经营体系

4、绩效管理：结果指标考核 行为指标考核

（四）高效落地执行模型——“三点”联动

1、关键行为：拓展、维护、联动

2、关键技能：营销、风控、心态调整

3、关键工具：线上及线下工具的使用

Part B：个人消费贷业务渠道资源盘点

一、个人消费贷业务“内部”及“外部”渠道资源盘点

✯【头脑风暴】：符合本行实际情况的个人消费贷业务内部渠道资源有哪些？如何利用？

（一）个人消费贷业务内部渠道资源盘点

1、存量个人住房按揭客户

2、存量即将到期贷款客户

3、两年内资信良好的零余额客户

4、存量信用卡还款情况良好客户

✯【头脑风暴】：个人消费贷业务按照行业或地域等不同维度可进行怎样的分类？

（二）个人消费贷业务外部渠道资源盘点

1、名单：

**各类渠道获取符合办理资质客户资源名单，如公积金、单位员工名单等

2、单位：

**与辖区内企事业机关单位领导或关系人关系的对接，进行会销或走访营销等形式的开展

3、场景：

**对目标客群常见的低频高额消费场景渠道搭建，实现场景化营销

✯【头脑风暴】：各类个人消费信贷客户的营销触达方式应如何匹配效能较高？

二、银行信贷业务营销模式发展

（一）阵地模式：原生态，渠道为王

（二）走出去模式：从“被动”到“主动”

（三）合作模式：从“单兵”到“团队”

（四）定位策略模式：从“单体”到“批量”

三、个人消费贷业务营销触达形式流程

（一）区域网格化营销体系构建

1、区域资源规划：辖区内渠道、资源、区域盘点划分

2、营销团队组建：“内部”及“外部”团队

3、持续深耕网格：见效与固化的核心环节！

4、PDCA式生产：上升式良性循环

5、存量客户深挖：潜力价值深挖

6、他行客户策反：精准分析、有效对比、适时切入、利益吸引

（二）个人消费贷业务电话营销“六步曲”

1、前期准备：客户资料梳理，营销工具及状态调整

2、有效开场：降低客户抵触，快速切入产品业务

3、产品讲解：数字化、案例化、对比化

4、异议处理：理解、解释、建议

5、及时登记：工具表单使用，及时登记更新

6、后续跟进：拜访频率及跟进计划规划

（三）个人消费贷业务线上营销流程技巧

1、微信客户管理与分类

（1）添加客户讲价值

（2）分类管理按资产

（3）分群管理按业务

2、微信客户备注与维护

（1）入群-建立联系

（2）预热-价值输出

（3）营销-产能转化

（四）场景批量营销

1、渠道为王：分流，流量无变化

2、融入场景：引流，流量增加

3、自建场景：截流，流量自循环、自增长

（五）陌生外拓营销：优秀营销人员的必修课

Part C：典型营销场景应对与交叉营销落地

一、成功营销三步逻辑流程

二、营销重要的前期准备——商务礼仪

三、迅速拉近彼此距离的实用技巧——赞美

四、好的开始是成功的重要组成——开场白设计

五、信息获取转入营销——话题开展

六、价值信息获取既是记录——有效提问

七、有效增强话术力度——n个小技巧

八、成单的有效手段——促成成交

九、保驾护航——客户异议处理