课程背景：

理财经理岗位是银行网点中至关重要的一环，是零售条线**重要的利润来源之一，因此本岗位对员工素质和技能的要求也较高。做好理财经理岗位需要员工有较好的沟通技巧，有较好的金融知识底蕴，**重要的是有较好的时间掌控性，怎么样在一个工作日中合理分配时间，在诸多事务和诸多客户之间取得协调，并且还能取得良好业绩是我们关注的话题。

本课程立足实战，主要按照全天工作综述、电访技巧、面谈技巧三个部分展开内容；帮助学员提升对本岗位的正确认识，提高业务水平。

课程目标：

1. 让学员了解全天工作的整体节奏安排

2. 让学员掌握电话邀约的技能

3. 让学员学会面谈成交的技能

4. **课上进行综合演练并点评提升呈现效果

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练、讲师点评

授课对象：理财经理、新员工

授课大纲：

一、全天综述【1小时】

1、随机性工作还是计划性工作？

1) 客户是随机到来的吗？——存在随机情况但不完全是

2) 业绩是随机产出的吗？——存在随机情况但不完全是

3) 熟客是随机积累的吗？——做好提前规划才可以抓住机会

2、专业型好还是人际型好？

1) 我只要专业就不怕没有客户？——专业只解决销售过程中的问题让销售更顺利

2) 我只要和客户关系好就不怕没业绩？——熟客量大但是不专业也不能完全转化成业绩

3、理财经理每日工作流程综述

1) 营业前准备——各项准备事项的检查完善

2) 查看每日资讯与营销指导——对于**新消息及时掌握销售指导做好学习

3) 参加晨会、晨会分享——做好晨会参与并准备好的分享内容

4) 系统提醒、待跟进线索——关注系统内客户情况的提醒并根据线索做追踪

5) 电话预约准备、产品到期提醒——预约客户到网点进行面谈沟通处理产品事项

6) 接待大堂经理引荐的客户——随机到店的客户会有接触机会做销售面谈动作

7) 电话邀约——邀约客户参加活动或者是到网点进行会面创造沟通机会

8) 预约客户面谈——提前2-3天做好客户的预约

9) 沙龙策划与实施——周期性举办活动沙龙经营客户做好策划和开办

10) 工作总结——每日工作完全结束前做好工作复盘总结对明天也做好规划

11) 参加夕会、业绩总结汇报——**后在夕会过程中做汇报总结

二、电访客户：邀约面谈【2小时】

（案例演练：电话外呼演练）

1、电话外呼的出发点

邀约见面是唯一目的——电话沟通内容仅限于邀约见面不要沟通其他内容

2、电话邀约客户的困难

1) 传统约见的拒绝类型——没时间、不需要、听过了、没兴趣等

2) 客户拒绝背后的真相——主要还是不够信任所以不想产生联系

3) 信任度与需求度的关系——先信任才更容易谈需求

3、真正能够吸引客户的内容——客户自己的利益

4、重点前置——重要的内容先说

5、辅助手段

1) 电访前的短信准备——做通知客户的动作避免突然联系的突兀

2) 电访后的短信跟进——访后做感谢及满意度调查并预约下次机会

三、面谈客户：争取成交【2小时】

1. 寒暄赞美——与客户快速建立起好感便于进一步加深沟通

2. KYC——对客户进行需求分析

3. 话题引入——**需求分析了解关注点然后用时事热点导入话题

4. 理念导入——话题过程中穿插理念类东西

5. 产品切入——解决需求靠对应工具适时提出产品

6. 异议处理——沟**程中产生的异议做好处理

7. 成交或预埋下次邀约面谈理由——后续进行促成或跟踪再面谈

8. 互加微信——添加微信方便消息推送及联系沟通

9. 礼貌道别——**后礼貌的与客户道别完成本次销售动作

四、模拟演练【1小时】

1. 从电话邀约到完成面谈的全流程模拟题目

2. 分组谈论及演练

3. 小组展示

4. 讲师点评