课程收益：

1. 全方位提升银行基层人员的营销能力、承担角色及工作方式，全面提升单位组织经营绩效。

2. 掌握实战性强的高客开发思路和技能，并在一次营销中，将它们融为一体，同步使用。

3. 更新看待和使用CRM系统的方法论，提高对CRM系统的使用效率。

4. 掌握针对高端客户的实战资产配置流程和话术、掌握创新的激活管户沉睡客户的全流程方法论、掌握从CRM系统中寻找新的目标客户的方法。

课程对象：支行长、理财经理

授课方式：讲师讲解、小组讨论、案例分享、团体模拟、情境演练、讲师点评

课程大纲：

一、使用CRM系统，精准筛选目标客户

1. 对于精准筛选出来的目标客户制定分类、分层经营计划

2. 基于客户年龄与产品持有情况，进行客户画像与资产配置建议

3. 基于客户职业与资产层级，分析需求敏感点和核心产品营销顺序

4. 基于客户关系维度，梳理客户长期经营与维护的核心逻辑

5. 使用CRM系统精准解读管户客户关键信息实操演练：给定题目，分组完成资产配置模拟

1) 定期到期客户（有具体的客户情况描述）

2) 理财客户（有具体的客户情况描述）

3) 基金客户（有具体的客户情况描述）

4) 青年客户（有具体的客户情况描述）

5) 中年客户（有具体的客户情况描述）

6) 新客户（有具体的客户情况描述）

7) 睡眠VIP客户（有具体的客户情况描述）

8) 保险客户（有具体的客户情况描述）

9) 贵金属客户（有具体的客户情况描述）

Ø 环节设计：

l **为真实客户进行模拟资产配置深入认识CRM系统中的存量管户

l 讲师在每一个真实客户案例中，都融入了“冰山下”的信息，普遍存在的问题是，学员往往不能抓住客户的核心需求，对给出的“营销契机”不敏感，没有意识去发掘客户的潜在需求，因此营销方向浮于表面，不能深入打动客户，导致在实战中，员工会发出“没有客户了”的声音。但是实际情况是，大量的存量客户都未被有效开发，每一个客户都具备营销多种产品的条件。本环节侧重产品为终身寿险。

二、基于CRM系统的电话邀约—提升电话邀约到访率

1. 借助CRM系统相关数据助力客户邀约

2. 提升邀约到访率的关键技巧解析

3. 实操演练：CRM系统客户的分类电访邀约

1) 针对定期、理财、保险到期客户的电访邀约

2) 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），40-60岁客户的电访邀约

3) 针对定期未到期，持有活期（活期储蓄、开放式理财、货币基金等），30-40岁客户的电访邀约

4) 针对持有理财的大客户的电访邀约

5) 针对基金持有，且持有基金亏损中的客户的电访邀约

6) 针对基金持有，且持有基金正收益中的客户的电访邀约

环节设计：

l **CRM系统的客户分层后进行话术邀约演练，掌握筛选客户维度和邀约要点

三、目标为精准掌握管户客户关键信息的客户维护

1. 添加客户微信的意义和具体话术

2. 基于微信的客户日常维护及关系推进全流程讲解

3. 利用微信掌握客户关键信息的关键方法

4. 实操演练：以网点真实客户为例，现场展示如何利用微信发现营销契机

四、基于CRM系统的分类、分层维护客户

1. 上门维护高价值客户

2. 高价值客户包含的客群解析

3. 电话维护高潜力客户

4. 高潜力客户包含的客群解析

5. 在睡眠客户中用短信寻找“漏网之鱼”和“未来之星”

6. 睡眠客户包含的客群解析

五、从CRM系统中找到高净值客户的关键有用信息

1. 从CRM系统中能够掌握部分关键有用信息，但以财富结构为主，且不一定全面，但不能因此全面否定CRM系统的作用

2. 营销高净值客户所需要的关键有用信息更多地来自于日常交流，**线下面谈和社交软件来发现

3. 关键营销契机往往具备时效性，窗口期不长，但针对性很强，对症下药则成功率很高

4. 向高净值客户营销复杂型产品往往不会简单的只靠“聊收益、聊礼品”就能打动

5. 学会**多种渠道寻找营销契机

六、高净值客户的分类维护

1. 创一代客户的特点和需求

2. 富二代客户的特点和需求

3. 阔太太客户的特点和需求

4. 企业高管客户的特点和需求

5. 拆迁户客户的特点和需求

6. 其他

七、高净值客户的面谈基本框架—提升面谈成功率

1. 贯穿全程的尊重

2. 富有技巧的赞美

3. 意见不合时的处理尤其关键，大客户不喜欢被反驳，但也不能无底线的顺应

4. 有意识的引导话题走向

5. “消灭”自己的观点，让客户说出“关键”的决定

6. 一次面谈中的“起、承、转、合”详细解析

八、提升厅堂营销成功率

1. 提升成功率的关键是提升大堂经理的开口率

2. 开口率提升的关键是改善关键话术，让员工说得出、客户听得懂、转介出得来、单次开口时间用得少

3. 大堂经理的使命是在海量的流量客户中寻找目标客户，理财经理的使命是承接并尽量成交厅堂转介而来的客户；因此厅堂营销不是一蹴而就的工作，也不是一个人的工作，而是一个团队的工作，需要长期坚持并跟进的工作

4. 讲解大堂经理针对诸多在销产品的一句话营销话术

5. 实操演练