课程背景：

双邮理财经理大赛是两年一度的盛事，派出优秀的理财经理参加大赛，即是对理财经理个人能力的检验，也是当地理财经理队伍建设水平的集中呈现；既然有比赛，就会有对比，各地要争取的绝不仅仅是个人的名次，更重要的是团队的荣誉。

因此，让参赛理财经理呈现出自身的**状态和**高水平就备受关注。本课程立足情景模拟客户开发项目，按照大赛准备时间线，分为赛前筹划篇、赛中呈现篇、整体演练篇三个部分；专注于从外在形象和内在表达两个方向提升理财经理在情景模拟赛程中的表现。

课程目标：

1. 提升理财经理选手的外在形象呈现

2. 提升理财经理选手的内在逻辑表达

3. 让选手在以上两个方面达到参赛水平

4. **课上进行综合演练并点评提升呈现效果

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练、讲师点评

授课对象：拟参加理财经理大赛的选手

授课大纲：

赛前筹划篇【2小时】

一、礼仪呈现篇-站、走、坐看四端庄

1. 站姿、走姿、坐姿礼仪

2. 目光礼仪

3. 微笑礼仪

4. 着装礼仪

5. 敲门、开门、关门礼仪

6. 综合演练——注重细节完美呈现

二、案例选取篇

1. 紧扣主题，理清重点考察方向

2. 结合考察方向准备答题思路，主次分明有特色

3. 结合时政热点，主题正面阳光

4. 融入在销主要产品，配合上级导向

三、 外设准备篇

1. 背景图的选取及播放（注意整体效果，尤其是不要喧宾夺主）

2. 背景音乐的选取及播放（音乐张弛有度烘托气氛为主）

3. 物理道具的设计及使用（道具设计高度配合现场情况）

4. 外设及道具使用的人员分工（责任到人提前安排演练保证顺畅）

赛中呈现篇【3小时】

四、场外准备篇-起、承、转、合四注意

1. 八分钟时间分配之内容二八分技巧——事倍功半的打好基础

2. 具体选取引用什么样的时事热点

3. 不全是真实复原也不全是完美梦境——构建贴近真实场景带入客户

4. 承接客户两种回应的技巧

5. 说错做错不重错

6. 流畅性和熟练性要求

7. 产品设计之一大带一小

五、开场“起”话题

1. 按比赛规范申请开始

2. 开场缓和紧张的必要性

3. 口头赞美及手头礼让的巧功效

4. 宜短不宜长，宜诚不宜浮

六、及时“承”主题

1. 承上启下引主题

2. 快速、自然的话题承接

3. 掌握谈话主导权

4. 不纠结、不固执、不争论

七、 全面“转”营销

1. 建立营销场景（场景式营销）

2. 用逻辑提问法推进

3. 引发倾听、引出兴趣、引导方案、引起购买

4. 用“计划书”结束一个没有希望的产品

5. 用“之前提到了”带出一个新的产品

6. 带领客户思路的技巧和能力

八、准确“合”关单

1. 合规推出产品——对产品推介一定符合要求

2. 不沉迷产品细节——把握整体节奏不要因小失大

3. 加微信或约见面二择一——想办法与客户进行单独沟通

4. 成交或看计划书二择一——引导销售流程至成交

5. 不卑不亢、不疾不徐

6. 礼貌结束退场

九、评委心理大揭秘

1. 常见加分项——多注意加分项的体现

2. 常见扣分项——多注意规避减分项的出现

3. 重点关注项——提前预演对细节做到尽量周全

4. 重点提问项——可能的提问点提前准备好

整体演练篇【1小时】

十、全流程模拟练习（每位参赛者至少分别扮演一次评委和选手）

1. 分组演练

2. 计时模拟

3. 学员互评

4. 讲师点评    

5. 准备到位