课程背景：

终身寿险和健康险产品是银保渠道中收的重要来源，但与此同时将它们同时销售给同一客户也是难点。找准客户的需求点非常重要，那么客户常见的需求点又有哪些呢？营销逻辑又是什么样呢？

本次课程将会为学员带来多种不同类型的营销手段，开拓销售人员的思路，让学员在销售过程中能够激发客户自主购买的欲望，并进一步提升成交金额。

课程目标：

1. 让学员了解并掌握多种营销手段

2. **案例深刻理解终身寿险及健康险的更多卖点和功能

3. 用有技巧的方式把案例融入销售实战

4. 提升营销成功率和件均保费

授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练

授课对象：银行理财经理、保险公司银保渠道经理

授课大纲：

一、人生的两大风险

1. 风险无处不在

2. 人身风险

3. 财务风险

4. 发生风险带来的惨痛后果

5. 终身寿险和健康险是应对两种风险的有效手段

6. 讲明理念比讲明条款更重要

二、终身寿险对目标客户的重大意义

1. 家庭财富分配不均

2. 家庭财产继承纠纷

3. 家庭资产规划缺失

4. 财富控制权的丧失

5. 婚姻中的财富分配

6. 财富的代际传承需求

7. 创业中的金融流动性悖论

8. 家庭与企业的资产隔离

9. 意外和疾病对财富的影响

10. 家庭经济支柱过劳死带来的恶性后果

三、营销中的“双打”方法一，法商讲保险

1. 终身寿险在婚姻破裂中的应用

2. 终身寿险在债务纠纷中的应用

3. 终身寿险在财富传承中的应用

四、营销中的“双打”方法二，画图讲保险

1. 用草帽图同时讲解终身寿险和健康险

2. 用钢丝图同时讲解终身寿险和健康险

3. 用鱼骨图同时讲解终身寿险和健康险

4. 用爬坡图同时讲解终身寿险和健康险

5. 用登山图同时讲解终身寿险和健康险

五、营销中的“双打”方法三，案例讲保险

1. 只差1天就能得救的准妈妈

2. 被新冠肺炎逼破产的电影院老板

3. 投资乐视股份血本无归的身边人

六、分组演练并发布

1. 按小组演练营销话术