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银行业电话营销训练营

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课程大纲

训练营说明:训练营每期2小时,一共6期

课程大纲:

Ø 电话营销实战前

一、 客户经营与电话营销

1. 客户理财规划制定整体流程解析

2. 客户关系维护基本手段

3. 电话营销在客户经营中的应用

1) 首电的应用与作用

2) 再次联络的应用与作用

3) 邀约见面的应用与作用

4) 周期性维护的应用与作用

练习:活动邀约流程与话术设计

二、 电话营销准备事项

1.定目标

1) 电话营销目标设定原则

2) 目标准备——电话营销评分表设计

2.定客群

1) 客户分层、分群、分类

2) 确定客群后的画像研究

3.话术准备

4.工具准备

5.环境准备

6.情绪和声音

7.准备练习——设计目标、客群、场景和话术

8.缓解紧张的八种方法

作业:

1、 整理电话营销名单

2、 确定电话营销目标

3、 做电话营销相应准备


Ø 电话营销开场及微信添加

1、 开场白

1) 开场白目标管理

2) 基础开场白传统范例——官方认证法

3) 应对不同客户的九大开场逻辑

4) 开场白训练

2、 首电添加客户微信

1) 话术讨论与视频分享

2) 添加客户微信电话训练

作业:**电话营销完成5个客户的微信添加


Ø 客户需求探究

1、 需求挖掘

1) 需求探寻的四大原因

2) 客户需求管理与痛点抓取

3) 学会倾听:哈佛谈判学聆听工具训练

4) 需求挖掘的四大提问流程

5) 需求挖掘中的基础认知——四大典型理财价值观

实操演练:需求挖掘的循序渐进

作业:针对一个特定客群完成一套完成的需求探求问话话术


Ø “产品”推荐

1、 “产品”推荐

1) 产品推荐的原则——KYC&KYP

2) 经久不衰的营销法则——FABE

3) 产品转化与增配

4) 从单一产品到多元产品

资金到期后的对接、转化、行外吸金

作业:完成目前三个主打产品的FABE或EBAF话术


Ø 异议处理与成交

1.异议处理

1) 异议处理的原则

2) 真假异议辨析

3) 异议处理的常见情况话术应对公式

4) 异议处理中的常见谈判技巧应用

2.促成

1) 人性需求与促成

2) 促成时刻的十大方法

3.后续跟踪

1) 电话结束后的记录工作

2) 电话结束后的计划工作

3) 持续营销

作业:**电话营销打破客户异议实现一笔产品成交


Ø 因人而异的沟通技巧

一、客户深度营销的三个关键点

1、焦点

1)信息传递的原则

2)产品焦点的提炼

3)客户“焦点”的细分

2、触点

1)产品加载的基本逻辑

2)产品交叉营销的设计

3)针对客群的联络频度

3、痛点

1)客户需求管理

2)客户痛点抓取

二、不同性格诊断与营销应用

1、求关注型性格客户特征表现、营销策略与话术

2、求解释型性格客户特征表现、营销策略与话术

3、求尊重型性格客户特征表现、营销策略与话术

4、求保护型性格客户特征表现、营销策略与话术

作业:将重要客户做好沟通个性标记并付诸实践

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