训练营说明：训练营每期2小时，一共6期

课程大纲：

Ø 电话营销实战前

一、 客户经营与电话营销

1. 客户理财规划制定整体流程解析

2. 客户关系维护基本手段

3. 电话营销在客户经营中的应用

1） 首电的应用与作用

2） 再次联络的应用与作用

3） 邀约见面的应用与作用

4） 周期性维护的应用与作用

练习：活动邀约流程与话术设计

二、 电话营销准备事项

1．定目标

1） 电话营销目标设定原则

2） 目标准备——电话营销评分表设计

2．定客群

1） 客户分层、分群、分类

2） 确定客群后的画像研究

3．话术准备

4．工具准备

5．环境准备

6．情绪和声音

7．准备练习——设计目标、客群、场景和话术

8．缓解紧张的八种方法

作业：

1、 整理电话营销名单

2、 确定电话营销目标

3、 做电话营销相应准备

Ø 电话营销开场及微信添加

1、 开场白

1) 开场白目标管理

2) 基础开场白传统范例——官方认证法

3) 应对不同客户的九大开场逻辑

4) 开场白训练

2、 首电添加客户微信

1) 话术讨论与视频分享

2) 添加客户微信电话训练

作业：**电话营销完成5个客户的微信添加

Ø 客户需求探究

1、 需求挖掘

1) 需求探寻的四大原因

2) 客户需求管理与痛点抓取

3) 学会倾听：哈佛谈判学聆听工具训练

4) 需求挖掘的四大提问流程

5) 需求挖掘中的基础认知——四大典型理财价值观

实操演练：需求挖掘的循序渐进

作业：针对一个特定客群完成一套完成的需求探求问话话术

Ø “产品”推荐

1、 “产品”推荐

1) 产品推荐的原则——KYC&KYP

2) 经久不衰的营销法则——FABE

3) 产品转化与增配

4) 从单一产品到多元产品

资金到期后的对接、转化、行外吸金

作业：完成目前三个主打产品的FABE或EBAF话术

Ø 异议处理与成交

1．异议处理

1) 异议处理的原则

2) 真假异议辨析

3) 异议处理的常见情况话术应对公式

4) 异议处理中的常见谈判技巧应用

2．促成

1) 人性需求与促成

2) 促成时刻的十大方法

3．后续跟踪

1) 电话结束后的记录工作

2) 电话结束后的计划工作

3) 持续营销

作业：**电话营销打破客户异议实现一笔产品成交

Ø 因人而异的沟通技巧

一、客户深度营销的三个关键点

1、焦点

1）信息传递的原则

2）产品焦点的提炼

3）客户“焦点”的细分

2、触点

1）产品加载的基本逻辑

2）产品交叉营销的设计

3）针对客群的联络频度

3、痛点

1）客户需求管理

2）客户痛点抓取

二、不同性格诊断与营销应用

1、求关注型性格客户特征表现、营销策略与话术

2、求解释型性格客户特征表现、营销策略与话术

3、求尊重型性格客户特征表现、营销策略与话术

4、求保护型性格客户特征表现、营销策略与话术

作业：将重要客户做好沟通个性标记并付诸实践