一、 课程背景

做为呼叫中心销售team管理人员，当你的下属遇到问题了，你是怎样处理的？是否也会碰到头疼的情况：

Ø 下属很努力，但销售业绩还是完成不好。

Ø 下属觉得自己能力有限，，索性放弃，成为了你部门的拖累？

Ø 下属是个刺儿头，你说什么他都顶撞你？

Ø 你局的自己一身武艺，但下属似乎不买账

二、 课程说明

Ø 这门课程确实是一门实用性非常高的管理课程，帮助学员解决的主要是在与下属正式或非正式交流、辅导下属工作时遇到的各种问题，同时也使学员获得更大启发，学会用“尊重事实”、“接纳他人”、“同理心”的方式来对下属进行辅导和管理，真正达到辅导的目的——提供帮助并使员工能自我帮助。

Ø 这么课程主要解决的问题：作为销售经理和班组长，首选要自己能干，能干基础上要有销售套路，有了套路还要让员工接受，并落实到工作中，**终好要带来业绩的提升，

Ø 三、 培训对象

Ø 呼叫中心班组长、一线、二线的销售管理者。

四、 培训目标

1.理解销售的方法和技巧以及工具的运用

2、理解辅导员工对于管理者的价值和意义

3.掌握一套行之有效的辅导模型和流程

4.在反复演练中领悟辅导中的关键技术

五、培训时间：2.0天（16课时）或3. 0天 （24课时）

（包括讲授 案例分析 模板应用说明 课堂研讨 问题交流）

六、 课程大纲

**讲：管理者先武装自己----销售技巧

一、 销售的核心理念

1. 销售的概念

2. 销售的层级

3. 销售的核心理念

二、 销售的流程

1. 从战国故事理解销售的流程

2. 销售的流程解析

三、 销售前的准备

1. 资料准备的3C 理论

2. 客户经理常用工具

3. 客户画像

四、 如何与客户建立信任

1. 信任的公式

2. 如何与客户建立信任

i. 构建同理心

ii. 寻找共同点的方法

iii. 证明自己的能力

五、 挖掘客户需求

1. 需求的冰山模型

2. 挖掘客户需求的方法

i. 3F 倾听

ii. SPIN 提问技术

六、 如何专业呈现产品和销售方案

1. FAB 呈现法

2. 呈现技巧

七、 促单技巧

第二讲：管理者如何武装员工和下属

【实战复现】员工培养：小张是骨干员工，但过去的销售路子比较野，也不太注重长期客户的维系，你希望他德才兼备，能成为team中的榜样？

一、什么是教练式辅导?

1.员工辅导的定义

2.属于辅导还是培训?

3.团队管理者的定位理解？

二、教练式辅导带来的益处

1.为什么要辅导你的员工?

2.使员工潜能**大化

3.一个双向过程

三、教练式辅导工作的阻碍

1.潜在的问题

2.克服障碍

四、教练辅导模型和关键技术

1.做一个教练应该具备哪些基础？

2.教练的模型TOPSA

3.教练的关键技术

【实战演练】场景一、任务布置：今年任务涨了50%，我希望小张能多承担些任务，因为他是骨干，如何面谈？

五、教练技术的核心理念：

1.why、what 、how去选择辅导对象

2.什么时间和什么场景适合做教练辅导

3.因材施教 因人而异

4.教练应该具备什么特质

【实战演练】过程监控：小李是个特别努力的员工，但业绩一直落后

六、教练的工具箱

1、教练前准备工具箱

2.教练辅导中的工具箱

3.教练辅导后的跟着工具箱

【实战演练】绩效评估：小王业绩不好，也不够努力，这次考评**差，但每次他都不服？