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黄蔹云

电话营销和陌拜营销技能提升

黄蔹云 / 银行对公营销专家

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课程大纲

课程大纲:

一、对公营销**重要素养和能力什么?

1. 对公营销**重要的素养是什么?

(事不关己的心态、恐惧心态的案例分析)

2. 如何克服恐惧、抱怨、愤怒的心态


二、对公营销技巧和话术

1. 电话营销的心法和话术

1) 为何传统邀约的效果不好?

2) 与众不同的电话创新营销

3) 陌生客户电话营销话术

Ø (案例:如何让客户愿意约见的诀窍)

① 准备阶段:客户的梳理

② 预热阶段

③ 首电阶段

④ 跟进阶段

⑤ 再电阶段

⑥ 动态管理

4) 存量小额客户电话营销步骤六步曲(是否需要?选讲)输出一套适合自己银行的电话营销的话术

2. 陌生拜访和建立客户关系的四个阶段

1) 初次见面,留下印象

自己团队失败的案例分享

2) 再次见面,跟进一步

自己在营销中的细节展示

怎样判断客户和我们关系好?

3) 获得承诺,巩固关系

如何克服拜访级别不对称的方法论

4) 充分信任,愿意帮助

5) 如何建立两种不同的信任度

3. 对公沟通的心法和话术

1) 如何有效沟通

① 沟通的道法术器

高效沟通三大需求:参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定

高效沟通三大技巧:换位思考、给人安全感、先处理心情

② 不同性格客户的沟通分析

DISC四种类型性格分析法(视频分析加点评)

③ 介绍产品的话术

④ 应对异议和抱怨的话术

如何看待抱怨:抱怨是金

用同理心话术巧妙地做危机处理

客户抱怨案例分析

(企业员工抱怨场景演练加点评)

输出一套介绍自己产品和应对异议的话术


三、如何深挖客户的需求的顾问式营销

1. 成交始于需求

1) 引导客户需求的动力

2) 深挖需求的SPIN 技术四步法

(亲身案例讲解:客户说“已有很多银行合作,没有需求”的深度挖掘)

3) 自己开发的SPIN 技术对话表互相演练

2. 高效设计SPIN ,快乐对话

1) 设计前需求考虑的六个方面问题

2) 自己根据经验总结的客户隐性需求

(自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求,刺激痛点,合作成功)

3) 小组练习:结合自己银行产品演练并PK

输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术


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