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黄蔹云

基于深挖客户需求的商务谈判技巧

黄蔹云 / 银行对公营销专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

有着21年的银行工作经验,12年对公营销和谈判经验的黄老师综合        

600多家银行培训发现,客户经理在商务谈判中普遍存在这样困惑和难点:

1. 害怕得罪客户,不敢提合理的要求?

2. 前期准备不充分,导致谈判时乱了阵脚?

3. 很容易被对方掌控节奏,事后觉得吃亏了,自己太好说话了?

4. 面对强势对手步步紧逼,谈判时处处落下风?

5. 明知对手故做姿态,却没有有效的破解方法?

6. 求成心切,丧失原本可争取到的很多有利条件?


课程收益:

1. 产出一套商务谈判标准化流程。从准备开局阶段到如何磋商达成协议,如何识破对方的心理战伎俩,如何引用合理的谈判策略,占据谈判中有利的地形,达成自己的目标。

2. 掌握谈判对手的性格分析,熟悉不同的应对方式

3. 结合自己客户的实际情况产出谈判方案书

4. 用学员实战案例,进行情景模拟演练 PK赛


课程对象:客户经理

授课方式:讲师讲授 情景演练 案例分析 分组讨论


课程大纲:

一、 什么是商务谈判

1. (案例分析:客户经理小张哪种行为更符合谈判的定义?)

2. 谈判成功的标准

3. 谈判的基本原则

1) 双赢

2) 求同存异

3) 诚信合作

4) 扩大总体利益量

4. 商务谈判的步骤

1) 准备阶段

2) 开局阶段

3) 提案阶段

4) 磋商阶段

5) 达成协议

Ø (案例分析:与小企业主融资价格谈判思路)


二、 常见商务谈判类型和谈判态势分析

1. 常见商务谈判类型

1) 按客户对银行的重要度划分

Ø (案例分析:如我行不利地位下,用什么策略维护我行利益?)

2) 从谈判的4种具体内容上划分

3) 按谈判参与的不同主体划分

Ø 双方利益主体和多方利益主体的谈判

2. 谈判总体态势分析的4个因素

3. 客户的利益点分析

Ø (案例分析:如何设定三种不同谈判目标?)

4. 深挖需求沟通的道法术器

1) 从报表中挖需求

2) 从沟通中挖需求

Ø (案例分析:如何**不同层面挖掘分析需求信息)

3) 现场沟通能力测试

Ø 四种谈判性格分析

5. 深挖客户隐性需求的spin话术

1) 成交始于需求

2) 引导客户需求的动力

Ø (案例分析:面对客户对他行略有不满,如何从竞争对手中抢单)

3) 深挖需求的SPIN 技术四步法

Ø (案例讲解:客户说“已有很多银行合作,没有需求”的深度挖掘)

Ø (小组场景演练:根据自己银行的产品进行深挖客户需求的营销)


三、 客户经理与客户谈判的步骤

1. 确定谈判目标

1) (工具:目标设定工作清单)

2. 组建谈判小组

2) 原则和要求

3. 确定谈判方案内容

(工具:谈判方案工作检查对照表)

Ø (案例分析:谈判前收集民营企业资料,如何判断的思路)

4. 选择合适谈判时机

Ø (案例分析:XX银行和XX石材集团贷款定价和产品全覆盖谈判方案)


四、 商务谈判常用技巧

1. 开局技巧

1) 如何提议和报盘?

2) (角色场景演练:如何开局?)

2. 谈判中沟通和交流技巧

Ø (案例分析:从子公司贷款到集团全面合作的谈判技巧)

3. 让步技巧

4. 僵局破解技巧

5. 促成技巧

1) 巧用成交策略的九步骤

6. 避免商务谈判中十大错误

Ø (小组讨论加演练:根据自己的公司情况进行谈判方案的设计和演练)

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