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黄蔹云

对公营销基本心法话术和技能提升训练营

黄蔹云 / 银行对公营销专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

2022年全球黑天鹅事件频发,受到全球疫情的原因中国经济持续下行,很多企业客户经营受到了很大的冲击。如何在目前形势下了解客户目前的困难和需求,真正为客户提供帮助? 如何让对公客户经理建立积极的营销心态、提升营销能力,主动赢得市场呢?

随着发展现状,客户经理会有以下困惑:

1. 新客户经理往往没有勇气打电话约见客户?

2. 不敢走出去拜访客户,害怕没面子被拒绝?

3. 自己没有背景资源,根本没法做业务!

4. 遇到傲慢、刁难的客户特别愤怒?

5. 总是感觉自己**苦**累,忍不住习惯性抱怨!

6. 银行内部沟通太难了,审批部简直是把我们当坏人!

7. 去拜访客户几次了,可客户却很冷,说已有多家银行合作了。

8. 去拜访客户,客户说有需求会找我们,但后面一直没下文?

9. 去拜访客户,开场白后急于介绍自己银行的产品和方案?

10. 客户内部关系复杂,但不知如何切入?

11. 经常和客户吃饭,感觉关系很好,可好像没啥用处?

12. 客户说没需求,就着急联系下一家了?

13. 经常喜欢赞美客户,但效果不大?

14. 老是凭感觉做营销,赢单靠运气,不知道失败在哪里?

15. 老是会被客户牵着鼻子走?

本次课程**结构性知识介绍、大量亲身案例和典型案例分析、经常性的头脑风暴、互动型技巧训练、提高客户经理的营销心态和营销技巧,迅速打开营销局面,成为卓越的客户经理。


课程收益:

交付5套工具:

1. 一套适合自己银行的电话约见的话术

2. 一套应对不同性格客户沟通分析工具

3. 一套介绍自己产品和面对异议的话术

4. 一套甄别有价值客户的步骤和方法

5. 一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术,能马上复制应用到实战中。


课程对象:对公客户经理

授课方式:讲师讲授 情景演练 案例分析 分组讨论


课程大纲/要点:

一、对公营销**重要的素养和能力什么?

1. 对公营销**重要的素养是什么?

1) (事不关己的心态、恐惧心态的案例分析)

2) 如何克服恐惧、抱怨、愤怒的心态


二、对公营销技巧和话术

1. 电话营销的心法和话术

1) 为何传统邀约的效果不好?

2) 与众不同的电话创新营销

3) 电话营销步骤五步曲

Ø (场景演练加点评)

Ø 输出一套适合自己银行的电话营销的话术

2. 如何甄别有价值客户

1) 企业家的素质

2) 团队管理水平

3) 企业员工素质和精神面貌

4) 报表分析 现金流充足

5) 公司经营实力

Ø (亲身案例:央企表面实力雄厚,事实差点发不出工资的案例)

6) 上下游企业

7) 竞争对手评价

8) 评估客户贡献度

对公沟通的心法和话术

3. 如何有效沟通

1) 沟通的道法术器

Ø 高效沟通三大需求:参与感、被理解和倾听、被赞赏和肯定

Ø 高效沟通三大技巧:换位思考、给人安全感、先处理心情

2) 不同性格客户的沟通分析

Ø DISC四种类型性格分析法(视频分析加点评)

3) 介绍产品的话术

4) 应对异议和抱怨的话术

Ø 如何看待抱怨:抱怨是金

Ø 用同理心话术巧妙地做危机处理

5) 客户抱怨案例分析

Ø (德资企业员工抱怨场景演练加点评)

Ø 输出一套介绍自己产品和应对异议的话术


三、如何深挖客户的需求的顾问式营销

1. 建立客户关系的目的

2. 建立客户关系的四个阶段

1) 初次见面,留下印象

Ø (自己团队失败的案例分享)

2) 再次见面,跟进一步

① (自己在营销中的细节展示)

② (怎样判断客户和我们关系好?)

3) 获得承诺,巩固关系

Ø (自己团队失败案例分享)

4) 充分信任,愿意帮助

5) 如何建立两种不同的信任度


四、深挖需求的顾问式营销

1. 成交始于需求

1) 引导客户需求的动力

2) 深挖需求的SPIN 技术四步法

① (亲身案例讲解:客户说“已有很多银行合作,没有需求”的深度挖掘)

② 自己开发的SPIN 技术对话表互相演练

3) 高效设计SPIN ,快乐对话

① 设计前需求考虑的六个方面问题

② 自己根据经验总结的客户隐性需求

③ (自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求,刺激痛点,合作成功)

④ 小组练习:结合自己银行产品演练并PK

输出一套结合自己银行产品深挖客户需求的话术

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