【课程背景】

为什么一些客户关系的维护会“虎头蛇尾”？

为什么明明有好的开始，却无法真正赢得客户的心？

为什么花了很多精力与客户沟通，并没有体现出产品的核心价值？

为什么已经有了一些高端客户的线索，却没有能力跟踪到位？

《《直击人心的高端客户关系管理》线上版**分析飞速发展的市场环境中出现的新型高端客户需求，解析营销过程中的成败原因，剖析一些成功营销策划与实施的技巧，助力客户更快速、更深入地挖掘了解和系统分析客户需求，去完成经营目标，让语言更能为业绩服务，直击人心，更易成交、更好地服务于客户。

【课程收益】

1、了解消费心理学的基本原理与时代变迁，学会透彻地理解客户；

2、掌握和现有及潜在高端客户建立长期关系的诀窍，取得客户的深度信任；

3、**场景细分与刻意练习，让每个销售人员都能快速变身为超级销售高手。

【课程时间】

2-3小时

【课程对象】

营销人员

【课程方式】

讲师讲授 场景还原 视频学习 工具讲解 课后练习

【课程大纲】

模块一：无法打动客户和维护关系的原因

人的原因

思考：我们在客户关系中踩过哪些坑？

性格

能力

经验

产品原因

核心价值未挖掘

功能与需求不匹配

时机与频度原因

过早示好

过晚展示

过多联系

过少接触

模块二：消费心理与客户体验价值

客户体验的价值

客户研究的方向和细节

消费者体验地图

消费者购买决策的关键时刻

案例：揣测高端客户心理的难点聚焦

模块三：高端客户关系技巧

1、感性认知——人情和面子

人性的洞察

关系的理解

心态的修炼

案例解析：谁**有可能签单成功？

2、理性出发——策划与准备

仔细洞察，精准识别

资料研究，胸有成竹

假设质疑，内心预演

有效寒暄，炒热氛围

3、言语助力——沟通与反馈

客户深度倾听技巧

引导提问技巧

巧妙反馈技巧

工具：3F倾听法、SBI反馈法

4、场景推演——应对与牵引

场景1：有购买意愿但不懂产品的高端客户

场景2：曾经购买过不满意的同个产品或同类产品

场景3：如何让持保留态度的高端客户说出心里话

场景4：如何**提问促发高端客户的潜在需求

场景5：如何应对对电话营销反感排斥的高端客户

场景6：如何平衡说服与询问

工具：教练工具、说服工具、复盘工具

……

（更多场景会根据学员的课前调研或现场提问进行解答或共同探讨）