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在线咨询课程大纲:
一、银行营销的认识
1、银行竞争现状
2、我们服务客户的优势是什么?
3、银行利润的三个阶段
4、在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂
5、客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息
6、传统银行与新型银行的对公客户经理客户经营差异
7、传统商业银行与互联网银行比较
8、面临“三期叠加”的中国经济
9、产品组合销售在我国金融业的应用现状
10、【讨论】
11、银行制胜之道——主办行关系建立
12、对公产品营销的核心竞争力
二、对公业务客户拓展
1、银行对公客户市场细分
2、市场调研与客户分析
3、有效的需求发现来源于海量的信息收集
4、收集、整理企业客户高管信息及关联信息
5、建立对营销有实效作用的客户档案
6、在客户身上下的“功夫”
7、找准行业目标
8、建立有利于自己的战略联盟平台
9、“价值链”一体化经营平台
三、大数据时代下的客户金融需求诊断
1、银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距
2、大数据的新趋势-『羊毛出在狗身上,由猪买单』
3、善用大数据技术,能分析出客户的潜在需求(下一步需求)
4、银行对内部可用信息的使用率仅为34%
5、金融业仍有大片“数据荒地”,价值有待挖掘
6、银行对小客户的服务存在明显不足
7、客户金融需求诊断维度
8、客户金融需求诊断的解决路径
9、流贷与交易金融比较
10、产业地图
Ø 产业结构、流程
Ø 金融满足程度
Ø 金融解决方案
11、全产业金融服务规划的作用
Ø 现有业务优化
Ø 增量业务挖潜
Ø 专业机智构建
12、不同经营模式需求
13、不同经营规模需求
14、不同组织模式需求
四、银企深度合作与实施新策略
1、个性化、差异化解决方案
2、以客户为中心的产品整合
3、满足利润导向的需求
4、产品价值链与组合策略
Ø 现金管理
Ø 贸易融资
Ø 小微金融
Ø 零售业务
Ø ……
5、客户金融需求与产品策略
Ø 重点营销产品
Ø 可渗透产品
Ø 可推荐产品
6、企业金融盈利模式转型
7、客户分级服务规范
8、公私联动
9、交叉销售工作组织
10、客户经理成长路线图
11、单兵作战能力评价
12、拓展市场的路径
Ø 客户储备
13、金融解决方案设计
14、客户方案建议基本要点
15、团队营销计划设计
五、金融解决方案设计
1、市场细分的原则
Ø 有效细分
2、客户金融服务方案设计
Ø 收付款
Ø 风险管理
Ø 投融资
3、客户定价特点
4、客户营销方案设计特点
5、行业金融开发特点
6、行业金融产品运用
7、存款业务综合拓展方案
六、客户关系管理与维护
1、建立起自己的客户关系库
2、不断的关注并细分客户
3、营销过程的管理是非常重要的
4、形成完整的客户关系管理闭环
大型案例索引:
1、市场案例分析
2、拆迁案例分析
3、代发案例分析
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