课程背景：

信用卡业务是商业银行**发行信用卡向客户提供存取款业务的新型服务。信用卡业务具有支付和信贷两种功能，但又不同于活期存款透支放款和其他消费者信贷。信用卡营销是一个挖掘客户需求的过程，营销人员需要**各种方式引起客户兴趣，从与客户的交谈中了解客户的各种需求，并将其对接到信用卡的产品特性上。课程将详细分析信用卡营销管理与外拓营销，掌握基本营销技能。

课程收益：全面掌握信用卡营销技巧

课程对象：银行信用卡部负责人、营销人员、欲从事信用卡营销业务的人员

授课方式：理论讲解 案例解析

课程大纲：

一、 银行所面临的营销现状

1. 银行利润的三个阶段

2. 在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

3. 客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

4. 传统银行与新型银行的客户经营差异

5. 银行客户经营应重点关注的五大客户群体

6. 客户需求催生银行产品创新

7. 银行制胜之道——主办行关系建立

8. 银行卡业务发展的市场机遇

9. 目前信用卡竞争特点—同质化严重

二、 大数据时代下的客群需求分析

1. 银行和客户对于产品和服务的理解存在较大的差距

2. 大数据的新趋势

1) 善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求

2) 银行对内部可用信息的使用率仅为34%

3) 金融业仍有大片“数据荒地”，价值有待挖掘

3. 我们的客户他们在什么情况缺钱呢

1) 请考虑以下人群有什么不同的贷款需求？

2) 各年龄层次的消费需求分析

三、 客户拓展与营销

1. 有效的客户发现来源于海量的信息收集

2. 信用卡业务渠道建设与开拓

1) 银行银行卡渠道建设的指导思想

2) 对银行卡渠道建设的误区理解

3) 存量客户资源梳理——OCRM系统的应用

4) 客户识别分流——服务流程优化

5) 定向营销活动吸引开发客户

3. 潜在客户开拓的方法

1) 缘故关系法——缘出**步

2) 猎犬（转介绍）法——培养影响力中心

3) 电话行销法——收集名单和资料

4) 问卷调查法——借机接触交流

5) 交叉销售法——互利合作嫁接

6) 目标市场法——适合自己的细分市场

7) 职团开拓法——培养服务客户群

8) 银行内部资源——对已有资源的深挖掘

4. 建立并评估自己的客户车轮辐

5. 目标市场开发

6. 制定访问计划

7. 收集、整理企业客户高管信息及关联信息

8. 重点社区开拓

9. **商圈批量开发客户

四、 客户关系管理与维护

1. 客户关系维护的目的

1) 客户维护流程图

2) 客户想要什么?

2. 如何进行客户关系维护

1) 客户维护的方法

2) 形成完整的客户关系管理闭环

3) 客户维护的方式━━与客户一同成长

4) 基本维护手段

信用卡营销经典案例分析