课程背景：

正所谓：一入银行深似海，从此节操是路人，现在的银行人啥都干，也啥都要干。

如今，迈开腿做营销已是银行人的工作常态。外拓营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资，其重要性自不言而喻。

进企业、进社区、进商户、进学校…...银行人们每天奔跑在路上，外拓营销在取得一定成果的同时，也逐渐浮出不少问题，其中客户厌倦成为了**主要的问题，商户嫌弃、城管追赶，奔跑着的银行人似乎变成了奔逃。

课程收益：

**课程让学员了解银行从坐商向行商转变的重要性，对于客户经营中外拓增量客户的方法进行讲授，采用案例解析与训练，帮助员工掌握外拓的核心技巧和方式方法，**对存量客户经营维护的五个目的实现路劲进行分析与实战方式的讲授，帮助网点实现产能提升的目标。

课程对象：支行长、营销客户经理

授课方式：案例解析、知识讲解

课程大纲：

导入：

1. 当下客户关系？

2. 我行服务客户的优势是什么？

一、 重新认识银行

1. 中国银行业进入新纪元

2. 银行利润的三个阶段

3. 支行利润对象的转型

4. 同业较好的网点特征

5. 网点重新的经营定位

6. 加强网点绩效目标管理，引导计价管理回归绩效本质

7. 银行制胜之道——主办行关系建立

二、 外拓营销全流程解密

1. 什么是外拓营销

2. 银行业务演变、转型与外拓需要

3. 市场竞争与外拓需要

4. 外拓营销的问题与挑战

5. 定向营销活动组织策划

1) 定向外拓营销的意义

2) 为何要进行外拓营销？

3) 哪些网点开展外拓营销**为迫切？

4) 定向外拓营销活动的形式

5) 进行定向营销活动主要流程

6) 外拓营销四步法

Ø 调研规划

Ø 活动策划五要素

Ø 活动前：准备

Ø 评估前期效果

6. 陌生拜访营销组织与分工

7. 设摊路演营销组织与分工

8. 客户活动与联动营销组织与分工

三、 存量客户分层管理与精准营销

1. 从客户的价值出发

2. 客户群体特征分析

3. 存量客户名单式管理与销售盘活

4. 利用大数据技术优势细分客户，精确营销

1) 大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』

2) 善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求（下一步需求）

3) 银行对内部可用信息的使用率仅为34%

5. 电话维护流程

1) 电话维护回访的重要性

2) 电话的内容

6. 建立良好客户关系的技巧

1) 客户经营：贵在交心

2) 项目组经验

7. 客户关系维护的目的

1) 客户维护流程图

2) 客户想要什么?

3) 客户维护的方法

4) 形成完整的客户关系管理闭环

5) 客户维护的方式━━与客户一同成长

6) 基本维护手段

7) 经验分享

8. 【案例分析】：

1) 4类关键存量客户跟进与激活

2) 市场案例分析