课程背景：

新经营环境下，旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、民生等方面有很大变化。社会活动正常化，企业经营进入复苏期。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。客户经理需要对客户在认识，了解客户及行业变化。尤其是经过三年考验的客户是营销重点。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。那么客户经理在疫情结束之后如何去开展营销呢？需要发挥营销人员的积极主动性，主动出击比过去更关键。此外，需要对区域的行业进行细分，了解疫情对客户的影响程度，结合客户的资产情况匹配产品。大零售业务综合营销的思维，一揽子的金融服务，深度挖掘客户价值。线上营销是重要辅助，电话、微信、视频等都对营销起到一定的辅助作用。那么疫情之后重点关注哪些行业、哪些客户呢？如何进行有效的沟通呢？如何分析存量客户呢？如何盘活客户资源呢？如何进行信贷业务批量获客呢？个人经营、农村市场、消费市场信贷如何综合营销？本课程从以上关注点着眼，提升客户经理营销拓展能力。

培训对象：客户经理、业务主管

课程方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导 30%银行案例 30%行动计划制定与实战演练，将**实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划 角色扮演 课后落实。

课程目标：

1、了解疫情后小微贷款产品调整方向；

2、掌握小微、三农市场开拓的基本方法与开拓渠道；

3、掌握商务谈判的沟通技巧和策略；

4、能够根据企业的经营情况对接服务和产品；

5、掌握批量获客的技巧与原则；

6、掌握获客渠道开拓技巧；

7、掌握行业周期分析技巧；

8、了解消费信贷营销技巧；

9、掌握农村市场营销组织技巧

培训课纲：

一、三农信贷客户分析与营销策略

1、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？

 产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。

2、疫情后客户及行业细分

1) 商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；

2) 专业市场：批发、建材、冷链；

3) 行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修；

4) 小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。

5) 新基建科群分析

6) 科技园区的客户特点

7) 新能源行业为什么至关重要

8) 信息产业的雷银行不要踩

9) 农业重点看小而美

10) 汽车行业的未来

11) 制造业还是银行的**爱吗？

12) 个体工商户

13) 楼宇客户

3、疫情后业务分析

1) 资产业务变化及应对；

2) 负债业务变化及应对；

3) 中间业务变化及应对。

4、疫情后存量客户挖掘

1) 资金归行率；

2) 资产业务深挖；

5、三农信贷业务战略金字塔

1) 战略目标与战略文化

2) 组织架构

3) 人力资源：梯队建设、绩效支撑

4) 战略落地：产品、营销、前中后台配合、风控、文化等

6、从周期理论看小微

1) 康德拉季耶夫周期

2) 政策周期

3) 库滋涅茨周期

4) 朱格拉周期

5) 基钦周期

逃不过周期波浪，上中下游经营传导

7、整体流动性与区域流动性：资产变现能力解读

8、综合消费需求场景与搭建

1) 有车族场景：购车场景、汽车美容场景、驾校场景、验车场景、违章罚款场景、车位场景、停车场场景

2) 有房族场景：装修场景、建材家装场景、智能锁监控场景、售楼场景、二手房场景、家电场景、社区场景、物业场景、房产中介

3) 教育场景：教育分期场景、家教场景、留学场景

4) 生活场景：手机电子产品场景、旅行场景、结婚场景

二、三农客户综合获客方法与营销组织

1. 有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进

2. 存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍

3. 他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点

4. 微信互动：自媒体影响力、视频

5. 电话邀约技巧：电话邀约五步曲

6. 转介绍：关键人、利益点、资源整合

7. 线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合

8. 主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问

9. 陌生拜访：成长必经之路

10. 网格化经营：五步成网

11. 俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台

作业：结合所在区域进行客户资源盘点

三、顾问式营销与沟通技巧

1、准备工作

1) 资料准备

2) 销售过程设计

3) 电话预约技巧

2、有效建立现任

1) 微笑：适度的谈判状态

2) 寒暄：恰当的预热话题

3) 赞美：理想的氛围

4) 同步：引发共鸣

5) **印象：整体商务礼仪形象

3、客户需求挖掘与激发

1) 采购端需求

2) 销售端需求

3) 融资需求

4) 理财需求

5) 资金管理需求

6) 企业顾问需求

7) 财税筹划需求

4、综合产品介绍与方案呈现

1) 数字化

2) 比拟素描

3) 对比化

4) 将费用极小化

5) 将利益极大化

6) 将折数或百分比换算成明确的金额

7) 举例说明

8) 条例式说明法

9) 感性诉求的描述

5、客户异议处理

1) 信贷定价异议

2) 服务异议

3) 流程异议

4) 期限异议

5) 还款方式异议

6) 手续异议

7) 他行比较异议

6、客户促成技巧

1) 客户购买意向信号判断

2) 促成成交的五种核心方法

3) 主动促成策略

4) 等待策略

5) 稀缺策略

6) 实用话术总结

7、售后清单

实战通关演练

四、电话邀约与线上获客

1、外呼前的准备：心态、语速、产品熟悉

2、客户名单筛选

3、沟通目的的制定

4、短信沟通技巧与模版

5、沟通技巧：建立信任、邀约时机、异议处理

6、微信互动：昵称、头像、个性化塑造、朋友圈经营

7、线上营销的前提及核心

8、短视频

9、营销跟进

五、客户维护与综合价值挖掘

客户关系维护存在很多误区，由于方式不当造成客户价值流失，转介绍的概率降低，**终导致客户经理的营销效率降低，投入产出比不高。

1、与什么样的客户交朋友？二八定律的特定认识

筛选有维护价值的客户，尤其是小微客户数量比较多，采用统一的维护投入，得不偿失，效率比较低。

Ø 维护的误区与节奏

Ø 关键人选择，一厢情愿是徒劳

2、产品维护的方法

3、交叉营销的时机选择

4、客户价值挖掘的技巧：产品策略、上下游策略、附加值策略

5、维护的具体方法

1) 电话回访

2) 上门拜访

3) 礼品的应用，没有比较就没有伤害

4) 微信维护

5) 超值维护

5、存量客户营销技巧

6、圈子营销与团伙文化的区别和应用

1) 能力是基础，和谁在一起是平台

2) 俱乐部式经营

案例：交通银行、民生银行、邮储银行、齐鲁银行、兴业银行、上海农商行等