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江东

零信贷业务管理推动与领导力提升

江东 / 银行小微业务营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

三年新冠疫情与中美博弈等多重因素叠加,给商业银行的经营带来了诸多困扰,各项业务面临新的挑战。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业迎来复苏,也加速5G新基建,对医疗、制药、制造业、汽车、交通、民生等方面的产业升级。社会活动正常化,企业经营进入复苏期。但疫情结束后营销的本质不变,线上线下结合的银行业态不变,走出去、请进来依然是主旋律。客户经理需要对客户在认识,了解客户及行业变化。尤其是经过三年考验的客户是营销重点。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。疫情后如何调整营销策略?如何开展、组织营销?如何提升过程管理?如何选择客群?如何挖掘存量客户?本课程着重从以上视角阐述疫情后的营销管理重点。


授课对象:分管领导、部门负责人、高管


课程收益:

1、了解疫情后零售贷款产品调整方向;

2、了解经营类贷款结构变化;

3、掌握内部生产要素组合创新;

4、掌握零售业务综合营销管理战略框架;

5、掌握团队实战过程管控技巧;

6、掌握行业分析技巧与风控要点;

7、掌握零售业务推动技巧;

8、分析主要核心客群,精准营销。


授课方式:讲授、案例分析


课程大纲:

一、零售信贷业务管理推动的顶层设计

1、营销战略管理框架:上接总行战略,下接绩效

2、制定明确的业务目标:户数、余额,新增与余额的博弈根源在考核

3、月人均产能多少能赚钱?基于此前提整业务流程

4、以终为始的战略方向,明确具体目标,不喊口号

5、组织架构梳理:管理清晰,业务就清晰

6、人力资源匹配:营销梯队、教练型一线管理、营销战队、组织隔离、晋升与淘汰,分行与分支机构考核的一致性与其他条线的联动性

7、科技支撑:线上获客

8、当前经济周期分析:一季度经济指标解读

9、中美博弈与内循环

10、疫情后客户资产流动性下降,现金流出现空档期,从信贷产品层面如何应对?

产品六大要素:门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。

11、疫情后客户及行业分析

1) 商圈:沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城;

2) 专业市场:批发、建材、冷链;

3) 行业:食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车;

4) 小微企业集群:产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。

12、消费金融新特点

13、小微业务新特点

14、郊区市场操作方法和特点


二、疫情后零售信贷业务综合管理推动策略

1、有组织集中开拓:售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进

2、网点阵地营销:岗位联动、产品宣传

3、消费金融线上推广方式,是做网红、还是金融专家?

4、网格化是信息管控的关键,如何落到实处。疫情管控期间政府深化了网格化管理,点面结合、连网成片。网格化是一项循序渐进的过程,采茶叶先从尖开始

5、公私联动的关键点:喊了很多年依然是各自为阵,如何突破与布局?联动小组促进营销闭环;

6、活动组织:如何督导分支机构组织有效的活动,核心的是根据客户的不同情况进行有效组织

7、渠道开拓组织管理;

8、存量客户需求挖掘推动:多个维度分析客户

9、他行客户营销:痛点、时点、盲点、缺点、利益点

10、如何识别分支机构业务开展的情况,相应的调研与谈话技巧

11、各分支机构数据现有数据分析,找到业务提升点

12、指标分解与客户资源分配

13、业务督导与全年营销管理节奏把控


三、零售团队领导力提升

1. 什么是领导力?

2. 职位领导力

3. 关系领导力

4. 绩效领导力

5. 立人领导力

6. 巅峰领导力

7. 领导力自我检测

8. 人的管理

9. 事的管理

10. 过程管控与执行:项目经理制

11. 后期管控

12. 不懂业务依然能做出很好的成绩

案例:浦发银行、北京银行、上海银行、民生银行、招商银行等

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