课程背景：

肆虐全球的新冠疫情对经济社会的诸多方面带来了负面影响，但肯定不能改变我国经济稳中向好的基本面。为了减少疫情对我国经济社会的负面冲击，政府陆续出台了一系列稳经济的财金政策，帮助实体经济产业升级转型，提升发展能力，伴随更加积极的财政和适度充裕的货币政策，我国产业经济正在迎来更大的发展机遇。首先供给侧改革将进一步深化、巩固、提高，产业结构调整的力度将进一步加大，高科技产业将加速发展；其次新基建和新型智慧城市建设全面推进，社会智能化能力快速跃升，经济社会整体运营和管理成本大幅度下降；再次金融供给侧改革进一步深化，产业链金融、科创金融和普惠金融成为金融业推动实体经济稳就业、助发展、上台阶的有效手段。大量政策资源的投入不仅极大地刺激实体经济、产业投资和社会就业，也必然造成新一轮的银行服务和营销竞争。

面对变化了的金融生态，商业银行公司业务如何正确应对，抓住机遇，趋利避险，实现客户重构和业务转型，并达成高质量发展？这是当下所有商业银行经营管理亟需破解的大课题，也是我们本次公开课开发的主要目标。

课程大纲：

**章 好生意模式与银企关系的本质（略）

导入：后疫情时代，经济社会出现的八大变革//普华永道

一、一切商业关系都是交易关系：公司客户的产业链逻辑与资产循环分析

二、商业交易的逻辑与现金流模型：客户需求挖掘与产品组合思路

三、金融服务的职能分析：三大价值性功能，客户需求解决思路分析

四、客户选择银行服务的逻辑路径：银行营销努力的方向，一揽子方案解决思路

五、好生意模式：银企共赢和频繁重复交易的场景创建

六、我们需要银行服务，但不需要银行：金融科技基础上的非接触金融服务模式

第二章 积极的财政保驾六稳六保（存款营销）

导入：风雨过后这边风景依旧好：政府投资和一揽子经济稳定政策

一、积极财政的四大手段：减税降费、基建投资、政府购买和赤字

  1. 关于政府投融资的那些事

  2. 地方债发债资金信息渠道及跟踪营销

二、财政账户体系及专户资金营销

  1. 财政资金流转及专户营销

  2. 政府机构类客户营销的4 N场景策略

  3. 地方国库现金管理业务招标

  4. 土地出让金信息跟踪及营销

  5. 拆迁基建资金的跟踪营销路径

  6. 预算单位专户资金招投标

  7. 社保资金的缴交与分配流程及其跟踪营销

三、政府机构类业务的痛点营销策略

  1. 政府购买服务操作流程及项目立项程序

2. 政府隐性债务化解的银行机遇

3. 事关三农的补短板基建金融服务方案

4. 新型智慧城市发展趋势及综合金融服务

5. 政府基建资产的证券化金融服务方案

第三章 新基建产业链金融解决方案（高质量发展背景下的公司客户重构）

导入：从铁公基到新基建，政府基建投资改变了中国产业运行的生态，造就了我国在国际竞争中的产业链优势和运营成本优势。

一、关于新基建及其产业链

  1. 新基建的演进

2. 新基建的范畴及其产业特征

3. 新基建产业链结构

4. 新基建及其产业链的参与者分析

5. 新基建金融服务的策略思维与产品创新

二、5G是新基建的核心，改变中国：基站建设的产业供应链金融

三、特高压远程输变电独步世界：特高压远程输电和智慧电网的供应链金融服务策略

四、城际高速铁路和城际轨道交通领先全球：轨道交通的产业链金融服务思路与资产证券化服务思路

五、新能源汽车及充电桩产业链：从制造到推广的民生工程供应链金融

六、大数据（IDC）中心建设产业链：从智慧城市到数据经济的基础投资产业链整体解决方案

第四章 关于数字经济的场景金融（业务模式重构和能力提升）

导入：**说：“我们正处在转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期，经济扩张速度会放缓，但消费结构全面升级，需求结构快速调整，对供给质量和水平提出了更高要求，必然给企业带来转型升级压力” 数字经济让市场行为变得更精准，数字金融让我们驾驭社会资金的流向。

一、关于数字经济的那些事

  1. 我国数字经济的规模家底（占GDP38%）

  2. 中国经济转型赋能与数字经济

  3. 数字经济引领中国经济发展

二、数字化营销的七大转型和五大抓手

三、商业交易的逻辑：三流合一与趋利避险

  1. 利润和现金流的持续来源是交易

  2. 如何甄别一家公司的价值？

  3. 从企业到产业的交易链营销

  4. 产业链金融及其发展策略

四、产业链金融的场景化实战解决方案

  1. 场景及其创建

  2. 基于电商生态的场景化金融综合服务

  3. 基于电子行业的互联网产业生态金融服务

  4. 某上市公司供应链的场景化解决方案

  5. 医疗行业综合金融服务的场景化产业链服务方案

  6. 冷链的场景化金融解决方案

  7. 基于物流供应链的场景化解决方案

五、数字质押式审批与风控

  1. 数据的获取

  2. 金融科技与流程管理

  3. 客户画像与数据验证

  4. 流程风控

第五章 科创型企业（专精特新客群）金融服务的趋利避险术（客户重构和发展能力提升）

导入：从“三个不低于”到“两增两控”到“1/2/5经营目标”，公司银行信贷竞争的山王山在哪里？

一、银行要营销怎样的中小企业

1. 目标客户的确定原则

2. 小企业的价值在成长

3. 既有成长性又有高价值的客户集群

4. 政府扶持银行支持的小企业群体（专精特新）

二、小企业信贷的风险点挖掘

   1. 为什么中小企业贷款总是风险频发？

2. 企业信息的分析与判断

3. 小企业成长周期及各阶段金融需求分析模型

4. 客户价值甄别模型

5. 小企业逆境不败的7个关键

三、小企业信贷趋利避险术

   1. 小企业金融的低成本思维：支付、托收和财务管理

2. 商业银行专精特新服务创新案例集锦

4. 供应链金融：解决小企业融资难、融资贵、融资乱和融资险等一系列问题

5. 投贷联动的机制与模式

课程总结：高盛给我们的启示

关于课件设计的补充说明：

1. 趋利避险是商业银行经营发展追求的目标，因此在公司业务营销拓展和追求经营利润的同时必须严控风险，可以说金融营销就是在风险控制前提下的市场拓展、客户关系增进和业务转型。关于风险主要有政策风险、市场风险、流程风险、产品风险和客户经营风险等，因此风控主要是做好合规、严控流程、验证数据和精研行业等工作，本课程的业务方案设计都是在这个前提下银行成功的经营案例。可以说风控是本课程的逻辑之魂。

2. 结合当下的时间关口和银行经营实际，本课程的内容安排是：课程背景交待了后疫情时代金融生态变化和银行公司业务危中有机的机遇；**章主要是分析转型期银行公司业务高质量发展的转型方向；第二章是政府机构存款营销与客户拓展，主要为岁末年初存款营销提供痛点解决方案；第三章主要是公司客户重构的目标市场方向和解决方案，主要是提升持续发展能力；第四章是公司银行业务创新和交易银行业务解决方案，主要是提升竞争能力；第五章是创新金融和普惠金融趋利避险模式的痛点解决方案，培育明天的业务增长点和稳健发展能力。