一：课程开发背景：

作为销售团队的管理者和领导者，常见的困惑：

1. 销售队伍凝聚力差、缺乏激情，整体素质欠佳，专业能力缺乏？

2. 团队发展没有体系，新人“上手”太慢；缺乏有效的组织发展机制，青黄不接？

3. 销售队伍业务动作乱，没有规范的业务规程，业绩起伏大，一抓就死，一放就乱？

4. 有经验的销售人员总是想着单干，自由随性与团队不合群，对团队发展形成负面影响？

5. 销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现象严重？

6. 团队内部各自为政，协作性差，销售管理者是“疲于内耗，疏于发展”?

7. 销售团队组建没有科学依据和有效分析，人数、架构、职能、职责混乱无序？

8. 销售成员的选育用留缺乏专业有效机制和工具，“能力进不来、庸人占多数。”？

9. 销售下属的培养机制和辅导机制未建立，团队成长慢、团队效能差？

二：本课程对企业的价值与承诺：

10. 认清管理者的职能，帮助销售管理者做好自身定位和角色认知；

11. 掌握销售的组织管理特点，发展规律、组织形成机制与团队建设；

12. 掌握销售团队建设的各个阶段的特点，全面提升销售团队建设的方法论；

13. 从销售团队本身问题出发，系统分析问题产生的根源，针对性提出解决方案；

14. 掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式；

15. 掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤；

16. 掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法，建立销售队伍的人才梯队；

17. 树立销售教练意识，有效的制定教练计划，帮助销售队伍快速提升能力和业绩。

三、课程提纲（全程休息时间：40分钟）

**单元：营销组织与队伍建设的问题呈现（30分钟）

1. 中国企业销售管理中的九大困境写真

2. 一份调查报告中列出的问题分析

3. 中国企业中销售管理者常见的弊端

4. 中国企业销售队伍的现状与问题

5. 现场学员自检与调查

6. 高绩效销售队伍的显著特点

7. 照镜子找差距分析

8. 标杆：卓越销售团队的八项特质

9. 成果：如何向卓越销售团队对标

第二单元：销售管理者的角色认知与责任担当（60分钟）

1. 企业如何实现高绩效销售业绩

2. 企业价值链与市场竞争力

3. 销售工作的四项专业职能

4. 销售管理者与销售代表的工作区分

5. 销售管理者常见的观念误区

6. 销售管理者常见的管理误区

7. 优秀的管理者特质

8. 杰出团队领导的才能与素养

9. 如何成为卓越的营销领导者

10. 输出成果1：销售经理的四项专业能力

11. 输出成果2：销售经理的效能体系

第三单元: 如何统合销售团队的方向与目标（120分钟）

1. 团队目标的来源

2. 案例：如何制定销售目标

3. 目标的量化与指标化

4. 目标的SMART原则

5. 宝洁工具：OGSMT

6. 目标与计划的检讨机制

7. 如何定期检查与评估

8. 明确销售团队管理控制的要点.

9. 如何设计销售团队表格.

10. 如何利用日常活动的基础表格

11. 如何在管理中推行管理表格

12. 工具：年度销售目标的来源和指标输出

13. 工具：如何对目标进行分解（OGSMT）

14. 工具：销售目标到计划执行的控制要素

第四单元：销售团队成员的选、育、用、留（170分钟）

1. 销售队伍的发展阶段

2. 不同阶段对销售人员胜任能力的要求

3. 销售人员的甄选

4. 招聘与甄选关键因素与步骤

5. 甄选流程

6. 选对销售人才的六个关键步骤

7. 有效甄选销售代表的基本原则

8. 销售人员面试的典型问题及误区

9. 销售选聘过程中的9个经验陷阱

10. 销售人员的培养

11. 销售人员能力提升的五个阶段

12. 如何量化能力提升的关键指标

13. 三星集团的“销售能力模型”

14. 联合利华的“销售能力模型”

15. 销售人员培养的教练法

16. 能力发展轨迹

17. 团队成员绩效发展

18. 销售人员的发展和梯队建设

19. 成果输出：销售精英的素质模型

20. 成果输出：销售精英的成长模型

21. 成果输出：500强销售精英的晋升体系

第五单元: 销售精英“单飞”训练与能力发展模型（90分钟）

1. 公司应对销售团队成员发展的职业规划

2. 销售团队成员自身的职业规划

3. 销售团队成员的能力模型

4. 能力提升的三个台阶

5. 销售人员的心智模式训练工程

6. 以职业化为导向的培训规划

7. 如何让销售新手“单飞”

8. “放单飞”前的系统训练与测试

9. “老鸟”随岗辅导的重要意义及内容

10. 销售动作的随岗训练程序和固化

11. 如何保障“新鸟”爱上销售

12. 销售培训视频讨论：如何让“新鸟”飞起来

第六单元: 销售队伍业绩成效控制要点（90分钟）

1. 销售管理模式

2. 目标、计划、规程、活动、评估的关系

3. 有效的“四把钢钩”管理模式

4. 四个层次的过程控制

5. 如何建立以结果为导向的过程控制

6. 随访、随查的过程管理

7. 随访的原则

8. 随访的注意事项

9. 随访的技巧

10. 随访观察时的注意点

11. 述职及工作交流的过程管理

12. 销售人员的工作述职

13. 销售人员的工作沟通

14. 管理表格的设计与推行

15. 管理控制表格的要点

16. 基础管理表格

17. 行为、过程管理

18. 如何**控制点建立工作习惯

19. 提升控制点成效

第七单元: 销售队伍的团队形成与部属辅导（120分钟）

1. 团队发展的观察点

2. 销售团队的动荡因素

3. 销售团队各种状态的应对措施

4. 优秀销售团队建设

5. 士气低落的原因

6. 团队发展的阶段

7. 分析团队中的角色

8. 团队建设的原则

9. 团队建设与销售团队文化塑造

10. 企业价值观如何在销售团队中建立共识

11. 销售团队的文化的理念、行为层、形式层如何落地

12. 销售团队的企业文化驱动要素

13. 输出成果：团队建设五个阶段模型与落地方法