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任朝彦

PSS掌控客户成交的专业销售技巧训练营

任朝彦 / 工业大额销售与消费品市场营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

Professional Selling Skill Training

一:中国企业销售业绩不佳的“九个问题”!

1. 问题一:销售就是推销,多跑客户业绩自然好!

2. 问题二:销售人员一定要有行业背景与经验,没有经验就不用!

3. 问题三:能做销售,性格是**;能说会到善人际,销售才能成功!

4. 问题四:只要业绩结果好,过程不管或无所谓!

5. 问题五:业绩好者就是未来经理人选,业绩强人就是管理强人!

6. 问题六:搞定客户采购就能成交!

7. 问题七:追逐容易合作的客户,忽略客户漏斗管理;

8. 问题八:强行说服,靠勤奋和“混个脸熟”等成交!

9. 问题九:重视客户增量,不重视客户存量和挖潜,业绩波动性大!

二:本课程对企业的价值与承诺:

1. 好的销售行为习惯是业绩的持续保证,“PSS”帮助企业销售人员建立好的习惯;

2. 先规划后行动,先分析后精进,销售成交率将循序上升,提升销售人员行业竞争性;

3. 重新整理营销观念,营销不是“卖,而是“买”,帮客户买;

4. 销售人员从此清晰自己的销售工作步骤,每一步都是为成交加分,逐渐掌控成交;

5. 熟练掌握客户分析模型,精准把握客户的痛点、兴奋点、期望点;

6. 能有效打通内部关系链,建立客户关系发展路径,建立客户关系偏好;

7. 如何根据客户开发计划建立“PSS”流程化销售,促进客户主动成交;

8. 认识自己的短板,给自己一个标杆,开始挑战自己!

9. 掌握500强OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具,量化销售行为;

课程提纲:

**单元:市场营销思维与销售行为学

1. 如何建立市场赢思维

2. 营销成功的关键要素

3. 营销的六个观念转型

4. 什么样的营销思想决定销售绩效

5. 工具:营销思维能解决销售的关键问题

6. 方法:准----客户需求分析力

7. 方法:稳----流程化销售力

8. 方法:快----客户满意的成交力

9. 方法:久----客户关系发展力

10. 工具:掌握客户需求就掌握销售主动权

11. 方法:客户购买动机行为路径图

12. 工具:客户购买行为学-AIDMAS

13. 方法:以客户为中心的销售行为学

14. 工具:专业销售行为学的关键问题

15. 总结:营销不是“卖”,而是“买”

16. 案例:IBM营销思维

17. 案例:宝洁专业营销

第二单元:专业销售力决定成交力

1. 产品从企业到客户的关键要素

2. 方法:销售精英的成功要素-CASH模型

3. 方法:销售精英的3个必备功课

4. 方法:专业销售的四个台阶

5. 工具:如何成为一个成交的结果掌控者

6. 总结:如何站在在客户角度如何帮客户买?

第三单元:专业销售流程-掌握关键步骤

1. 客户专业销售的七步销售流程

2. STEP1:销售准备:没有准备就准备失败

3. STEP2:客户接近:如何把自己销售出去

4. STEP3:需求探寻:专业话术挖掘痛痒点

5. STEP4:产品展示:差异化竞争性认知点

6. STEP5:专业呈现:利益与愿景引导共鸣

7. STEP6:异议处理:抓住购意愿的关键时

8. STEP7:成交建议:成交促进与缔结

9. 成交步的四个焦点利益

10. 成交步的价值总结

第四单元:成交步1-如何完善以结果为导向的销售准备

1. 什么是销售准备

2. 寻找客户的有效路径

3. 开发客户的渠道分析

4. 客户开发的清单设计

5. 如何做出有效的客户开发计划

6. 有备而战的五个关键任务

7. 方法:广泛的本业素养与社交常识

8. 方法与竞争对手的差异化对比分析

9. 工具:客户分类与需求识别

10. 工具:异议清单梳理与应对话本

11. 工具:销售关键道具与资讯说明

第五单元: 成交步2-客户有效接近与建立影响力

1. 专业销售的三个客户思维层次

2. 方法:如何与客户建立信任

3. 方法:如何让客户安心

4. 方法:如何在客户心中建立价值

5. 把握客户阶段性关心要点

6. 方法:接触中影响客户关键的“四个核心任务”

7. 工具:接触客户的六个步骤

8. 工具:专业接触与有效“开场白”

9. 工具:如何做专业的开场白

10. 实操:演练:如何做专业的开场白?

第六单元: 成交步3-客户需求探寻与购买理由确定

1. 认识销售链

2. 客户销售中的“挖金矿原则”

3. 客户需求结构中的金字塔

4. 专业询问与了解需求

5. 如何做专业询问

6. 专业询问的四种方法

7. 工具:开放式问题

8. 工具:封闭式问题

9. 工具:探寻式问题

10. 工具:引导式问题

11. 工具:四种询问式的案例探讨

12. 专业询问方式的利弊

13. 专业询问的注意点

14. 询问中的记笔记的方法

15. 方法:有效询问的八个步骤

16. 探询中为什么要重视重述?

17. 工具:重述-一个有深度的探询

18. 工具:重述方式演练

19. 工具:探询中为什么做总结?

20. 工具:总结对销售成功的作用

21. 专业的销售聆听

22. 工具:聆听技巧

23. 不合格的销售聆听者

24. 工具:有效聆听的两个聚焦点

25. 工具:有效聆听的基本原则

26. 工具:倾听与反馈

27. 工具:如何形成客户需求描述卡!

28. 工具:如何整理需求线索

29. 总结:传统销售技巧与专业销售的分析

第七单元: 成交步4-产品(方案)展示与客户购买欲望强化

1. 产品展示的目的

2. 销售在这个阶段的目标

3. 聚焦客户的兴趣点

4. 产品展示的二个原则

5. 方法:产品展示的步骤

6. 方法:展示过程中的关键注意点

7. 工具:产品生动化展示技巧

8. 工具:数字法展示要领

9. 工具:条例式展示要领

10. 工具:触发情感推荐法要领

11. 工具:对比法展示要领

12. 工具:举例法展示要领

13. 工具:描绘语言影像推荐法

14. 产品情景展示的加减乘除

15. 成交步在这个阶段的障碍分析

16. 如何**产品展示确定您客户定义价值的方式

17. 方法:产品展示中的八个情感触发器

18. 工具:客户的人际风格分析与应对

19. 工具:客户的人际类型辨析

第八单元: 成交步5-专业呈现与成交力

1. 不同专业呈现产生的不同效果

2. 说服力与信服力

3. 方法:如何做专业的说服

4. 工具:FABE专业陈述说服技巧

5. 客户利益结构分析

6. 呈现利益的话术模式

7. 演练:列出公司业务或产品的十个利益陈述点

8. 方法:FABE的有效运用法则

9. 工具:信服的三个核心按钮

10. 一:打动情感

11. 二:调动想象

12. 三:帮助理解

第九单元: 成交步6-异议处理与客户满意度提升

1. 什么是异议?

2. 正确认识异议

3. 面对异议秉承的态度

4. 异议的真假辨析

5. 案例讨论

6. 方法:七个典型异议的处理技巧

7. 工具:异议处理的流程

8. 异议与需求的发现

9. 工具:让异议推动成交

第十单元: 成交步7-成交促进与缔结技巧

1. 成功销售模式;2个50%原则

2. 成交建议的内容与价值

3. 成交建议的注意事项

4. 建议的结构

5. 专业达成协议的技巧

第十一单元: 成交步的回顾与整理

1. 现场演练:用PSS方法论向老师销售;

2. 总结:PSS方法论的专业销售流程;

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