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曾鹏锦

店长导购实战销售技巧提升

曾鹏锦 / 销售心态激励导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

一.店员为什么要做销售培训?

    零售行业成功的终极秘诀是“决胜终端”。再科学的战略,再远大的目标,再详细的计划,再优质的产品,**终都要**终端销售出去,终端卖的好,公司才有业绩,店员才能赚到钱,才能更好的留下来。卖的不好,一切都会显现。

 因此,终端人员的素质和销售能力是至关重要的一环,决不可忽视,必须加大力气和成本来提升训练,使其创造**大的价值。

然后遗憾的是很店员对产品知识很专业,对高效的销售与沟通能力还很欠缺,不知道如何与顾客沟通,不知道如何与顾客快速建立信赖感,让顾客在**短时间内认同和喜欢自己,也不知道如何更好的塑造产品价值和解除顾客的抗拒,这些都需要专业的学习与训练,本次课程将全面系统的讲授这些内容。

二.课程会有哪些受益?

1.塑造店员正确的销售和工作心态,为做好销售补充正能量。

2.揭秘销售的核心关键和程序,提升销售成功率。

3.选择恰当的接近时机,不要让客户对你的服务产生反感,避免吃闭门羹。

4.快速建立信赖感的10大方法;学会与不同类型的顾客进行有效的沟通。

5.学会了解和挖掘顾客的直接需求和隐性需求,掌握发问的技巧和能力。

6.训练店员如何一步一步引导顾客说“yes”,提高成交率。

7.学习倾听的方法和技巧,培养发问及问“yes”的能力。

8.学习产品介绍的FABE法则,及价值百万的产品介绍三大核心步骤。

9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式

10.成交的注意事项和成交的12种方法。

11.掌握售后服务的技巧,以及跟踪顾客的方法。

三.授课方式:

实战授课 案例分享 模拟训练 课后作业

四. 授课对象: 店长 导购 督导 经理等

五.培训时间:   2天(12小时)

课程大纲

**节:正确心态

1. 什么是销售?销售的意义和价值是什么?

2. 销售是所有成功人士的基本功,你掌握了吗?

3. 销售五层含义及对销售存在的五大误区?

4. 销售铁定会遇到拒绝,遇到拒绝,正确的理解是什么?

5. 销售到底是帮助客户,还是求客户?

6. 说服顾客之前,先说服自己,如何说服自己100%相信认可自己的产品?

7. 任何销售,赚钱的**大秘诀是什么?

8. 专家才是赢家,如何让自己变得很专业?

9. 你是在用打工的心态,还是老板的心态干工作?

第二节:引客进店

1.店里没客人时,导购应该做什么?

2.导购错误的言语和行为有哪些?

3. 目前的迎宾语有哪些不足?

4. 正确的迎宾语和动作是什么?

5. 如何吸引顾客进店?

6. 如何采用多种渠道吸引顾客进店?

第三节:寻机接近

1.当顾客进店时,一般的店员都是怎么做的?

2.不要像“探照灯”似的追在顾客屁股后面喋喋不休的介绍。

3. 正确的接近时机有哪些?

4. 新款开场

5. 促销开场

6. 赞美开场

7. 热销开场

第四节:建立信赖

1. 信赖感占到成交要素的40%以上,没有信赖感就没有销售。

2. 销售就是贩卖信赖感,顾客不相信你,不认可你,你讲的全是废话。

3.如何在0.5秒与顾客快速建立**印象?

4.训练:“赞美”的6大要点?

5.“倾听”建立信任;正确和错误的倾听方法有哪些?

6.  同频才能共振,如何与顾客变成同一类人?

7. “专家才是赢家”,“专”包含哪些方面?

8. “形象”就是营业额,什么才是职业形象?

9. “顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。

第五节: 发掘需求

1.销售成功的关键:了解并挖掘顾客的需求。

2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

3.案例剖析:顾客的两种需求?

4.销售**重要的能力:会问,如何练习发问?

5. 说不如听,听不如问,会问的是高手,谁会发问,谁就掌握的谈话的主动权。

6. 问问题三原则:问简单的问题 ?问“yes”的问题?问二选一的问题?

7. 销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第六节: 产品介绍(价值塑造)

1.产品介绍的FABE法则?产品介绍让价值大于价格。

2.  产品介绍—该如何“说”?怎么说比说什么更重要。

3.“7种”说的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动 演示”

5.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,要采用点穴式介绍。

6.把产品了解得无微不至,你就是专家;把产品介绍得无微不至,你就是傻瓜。

7. 顾客购买价值观分析—顾客类型不同,介绍方式不同。

8. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。

第七节: 异议处理

1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?

3.处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。

4.处理异议的万能公式:确认 认同 陈述 反问

5.处理异议的5大黄金法则?

6. 处理价格异议的3大方法?

7. 处理顾客异议的常见话术?

8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)

9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。

第八节: 快速成交

1. 销售的目的是什么?

2. 顾客想成交,会有哪些信号表现?

3.成交的核心关键是什么?

4.成交时的注意事项?

5. 成交的3个时机?

6. 成交的12种方法?

7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。

第九节: 顾客服务

成交就代表销售结束了吗?

顾客服务的三个目的?

顾客服务的四个流程?

4.顾客服务的两种类型?

5. 什么样的服务让顾客满意,什么样的服务让顾客感动?

6. 销售与服务的时间分配?

7. 顾客服务的12把小飞刀?

8. 如何让顾客永远忘不掉你?----“心锚”服务法?

9. 服务的终极宗旨?

注:

  此课程是曾鹏锦老师20年实战销售经验及向国内外顶级销售大师学习的精华总结,倾力打造的精品课程。课程总特点概括为:实战,实战,还是实战!培训上百场,无一家客户不满意,敬请绝对,放心的采购。

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