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郭涛

国有企业采购实务

郭涛 / 生产管理资深培训讲师

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常驻地: 上海

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课程大纲

【课程背景】

国有企业采购,根据政府规定,主要采用招标方式,但除了招标方式外,是否还有其它非招标方式呢?这些非招标采购方式适用条件,适用范围,适用的时机是什么?非招标采购方式与招标采购方式的区别与差异点是什么?有什么样的优劣势?

本课程结合国有企业采购现状,专门为国企采购相关人员开发的一门综合能力提升课程。本课程结合大量的案例研讨与现场演练,带给学员不止理论的升华还有技能上的提升。。。。。。

【课程对象】

供应链经理,采购经理,招投标经理/主管,招投标员,采购主管,采购工程师等

【课程价值】

1、 明确国有企业采购三大特点,两大痛点与国企采购的发展方向

2、 掌握国企两类采购管理模式与两种组织形式

3、 掌握招标四大前提条件与招标七程序

4、 掌握竞价和询比采购的适用条件,范围,实施方法与要点

5、 掌握竞争性谈判和磋商采购的适用条件,范围,实施方法与要点

6、 掌握单源和多源采购的适用条件,范围,实施方法与要点

7、 掌握租赁和拍买等其它采购的适用条件,范围,实施方法与要点

8、 掌握企业七种项目采购方式与指南

9、 掌握企业七种运营采购方式与指南

【课程特色】45%理论 30%案例讲解 20%现场演练 5%点评总结

【课程时长】2天/12H(每天6H)

【课纲内容】

**讲:国企采购管理概述

一、国有企业采购的特点

1、兼具公共采购,企业采购双重特点

2、巡视全覆盖,法规,规范缺位

3、采购类型多样性

二、国有企业采购痛点问题

1、重招标轻采购:逢采必招

2、重中间轻两头:采购需求,提升源头管理,严格履约验收,确保采购质量

三、国有企业采购的三条出路

1、还权于采购人:“放管服”改革,国企采购“松绑”

2、转变思维:企业采购是价值创造部门

3、降本增效到价值创造:从小采购向大采购转变

案例分析:华为采购带来的启示

四、国有企业采购操作规范

1、两类采购管理模式

2、两种采购组织形式

3、四种采购方法

第二讲:确定组织形式和采购方式

一、确定采购组织形式原则

二、集中采购

1、集中采购使用规则与适用条件

2、集中采购的形式

3、集中采购实施步骤

4、集中采购实施注意点

案例分析:某央企桶装水集中采购分析

三、框架协议采购

1、框架规则,适用条件,适用形式

2、框架协议形式

3、集中采购和框架协议组织形式的区别

4、框架协议实施流程

5、框架协议内容,条款和条件

案例分析:某国企框架协议采购分析

第三讲:公开招标与邀请招标

一、招标四大前提条件

1、采购需求明确

2、具有竞争条件

3、采购时间允许

4、交易成本合理

案例分析:某集团公司手套采购分析

二、企业招标程序

1、资格预审

2、招标阶段

3、投标阶段

4、开标阶段

5、评标阶段

6、定标阶段

7、合同签订阶段

案例分析:密封检查主体合法分析

         存在利害关系且影响公正性分析

第四讲、竞价和询比采购

一、竞价采购

1、适用条件

2、竞价采购程序

3、竞价采购程序的特别规定

二、询比采购

1、适用条件

2、询比采购程序

3、”询比“和”谈判“的区别

案例分析:某国企A物料竞价,询比采购分析

第五讲、竞争性谈判和磋商采购

一、特点与区别

二、五种谈判方式

1、合作性谈判

2、竞争性谈判

3、双赢性谈判

4、让步性谈判

5、回避性谈判

三、合作谈判方式

1、定义

2、适用条件

3、合作性谈判实施

4、合作性谈判程序

四、竞争性谈判方式

1、定义与区别

2、适用条件

3、竞争性谈判程序

五、竞争性谈判实施

1、谈判准备阶段—知己

案例分析:中国铁矿石谈判为什么总是失败?

         中国高铁引进谈判为什么会成功?

视频案例分析:大秦帝国片段

现场案例演练:谈判战略规划表分析

谈判战略表制定

2、谈判准备阶段-知彼

案例分析:采购谈判前供应商甄选方法表

         采购商与供应商的决策标准表

现场演练:人员性格与谈判风格测试表

3、开局阶段:开局阶段六大策略

视频案例分析:中国式合伙人片段

4、报价阶段:报价的三种方法与五大策略

5、还价阶段:应对报价的三种方法与五种策略

案例分析:为什么不要关心对方的报价

案例分析:TPSM模型运用

         基于成本报价表分析

         买钟的故事

6、磋商阶段:处于强势地位时谈判的四种策略与六种技巧

案例分析:物流公司虚张声势,搞定棘手问题

         万事俱备,只欠东风

视频案例分析:大秦帝国片段

             某汽车集团强势要求供应商降价20%分析

7、磋商阶段:处于弱势地位时谈判五大策略与五种技巧

1、处于弱势地位时谈判的五大策略

2、打破当前弱势地位的三种方法

3、处于弱势地位时五种谈判技巧

视频案例分析:甲午风云片段

案例讨论:客户只谈价格怎么办?

案例分析:A公司为什么能取得如此大的折扣

8、磋商阶段:处于均势地位时谈判策略与技巧

案例分析:小张为什么能取得低价合作

9、磋商阶段:如何阻止对方进攻

案例分析:采购王经理如何“说服”销售李经理的

视频案例分析:乔家大院片段

10、磋商阶段:如何有效让步

案例分析:价格让步策略表

11、磋商阶段:如何打破僵局

案例分析:中国入世谈判

         A公司是如何促使谈判结束的?

六、竞争磋商采购

1、定义与区别

2、适用条件

3、竞争磋商程序

第六讲、单源,多源直接采购与其它采购方式

一、单源采购方式

1、定义与区别

2、单源直接采购的五种适用情形

3、单源直接采购流程

4、“单一采购”与“单一来源谈判”区别

二、多源直接采购方式

1、定义与区别

2、多源采购适用条件

3、单源和多源采购注意点

案例分析:某国企A单源采购分析

三、其它采购方式

1、租赁采购

案例分析:打印机是租还是买分析?

2、拍买

案例分析:某国企B物质反向拍买分析

四、国有企业采购方式策划

五、标准采购方法逻辑关系示意图

第七讲、企业项目采购方式指南

一、企业工程项目内容与采购方式

二、企业技术改造项目内容与采购方式

三、企业生产设备设施项目采购内容与采购方式

四、企业生产维护项目采购内容与采购方式

五、必须招标项目失败的采购内容与采购方式

六、缺乏竞争条件的项目内容与采购方式

案例分析:某国企A单源采购分析

第八讲:企业运营采购方式指南

一、企业原材料,燃料物资采购指南

二、企业生产零件部件模块或总成采购指南

三、企业咨询服务采购指南

四、企业劳务服务采购指南

五、企业产品,运行维护服务采购指南

六、企业物流和仓储服务采购指南

七、企业其它服务采购指南

案例分析:某特钢公司采购分析

总结,答疑!

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