【课程关键词】政企大客户营销，市场分析，业务设计，持久竞争优势，跨部门销售铁军，持续优化

【课程时长】1天（估计每天6到6.5小时）

【课程对象】董事长，总经理，营销总监，客户经理，中层业务干部，基层业务骨干

【课程形式】

丰富新鲜的案例分析,深刻的问题解决建议,将与授课紧密结合。

授课现场需准备投影仪,电源拖板，如再配白板和白板水笔更好。

采用了电影剪辑和情境片断等多媒体培训技术，力求既紧紧扣住培训要点又营造活跃，轻松和积极的培训氛围。

采取论坛式教学，在现场影音设备的良好配合下,学员人数无限制。

【课程背景】

近年来，大项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。

政企项目头绪多，项目变化不定，理想的营销人员，不仅要为客户带来先进的观念，帮助他们抓住前所未有的机会，也要寻找内外资源帮助客户冲破来自内部的创新阻挠。所以，营销的日常操作，已经远不是拉关系、请客送礼、联络感情的营销方式了。

面对日新月异的营销工作环境，政企客户市场营销管理常见的痛点有：

市场机会不够，项目不足以支撑营销目标；

错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖程，错过项目机会窗；

获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格；

缺乏E2E管理机制：在项目某个环节突然掉链子，使机会被抢走；

项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑；

无法力出一孔：部门境厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力；

缺乏远见，只为短期目标努力，成长性及面向未来的没人投入；

交付无法按时保质地完成，导致无法完成回款。

如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从营销组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场营销管理的新模式，持续优化组织级的营销管理流程和体系，解决上述痛点问题，将是本课程探讨的重点

【课程收益】

个人收益：

了解政企客户市场营销管理的全貌和**新的发展动态，站到国际大客户关系管理的前沿，高屋建瓴地体会企业政企客户关系管理的**思路；

系统了解和掌握专业政企客户市场营销管理的流程和思维方法；

树立市场化运作和以客户为中心的思维，并能在工作生活中加以应用；

掌握先进的专业政企客户市场营销管理的工具与技术；

提高跨部门团队协作精神与组织意识。

企业收益：

提高公司整体政企客户关系管理能力，高屋建瓴地体会企业政企客户市场营销管理管理的**实践；

在公司内为有效的专业政企客户关系管理建立知识储备和统一流程；

在政企客户市场营销管理和关系管理的培训、普及与应用上树立行业标杆；

增强专业公司的政企客户各部门协同能力，形成公司跨部门、高绩效的政企客户关系管理和市场拓展团队。

【课程大纲】

**单元 政企市场营销管理

² 关系营销管理的特点

Ø 政企大客户的关系诉求

政企市场案例分析

² 政企大客户关系分析

Ø 客户关系的几种形态

Ø 关系层次

Ø 政企市场内部关系的“潜”规则

² 政企大客户关系的进程

Ø 政企市场营销能力四台阶

Ø 放大竞争和被动战术

Ø 招标的公平性

Ø 营销人员的四层境界

Ø 第四级营销经理能建立共存生态链

华为的LTC流程

商机管理方法

如何对政企销售项目实施分级管理？

如何强化销售预测的准确度？

如何制定合理的营销目标？

如何制定新市场开拓的工作目标？

华为的“粮食包”机制如何平衡成熟市场何新开拓市场？

如何建立建立不依赖个别销售精英的企业级销售能力

如何既降低风险，又提高效率，持续优化营销管理流程？（案例分析）

行业相关案例分析

第二单元 政企市场的市场分析及业务设计

IBM的业务领导力模型

了解客户需求、竞争者的动向、技术的发展和市场经济状况以找到机遇和风险，目标是：解释市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么。

Ø 研讨要点：这个业务设计所依赖的客户角度和经济上的假设是什么？

Ø 研讨要点：这些假设还成立吗？什么可能使他们改变？

Ø 研讨要点：客户**优先考虑的是什么？它们又是怎样在改变？

Ø 研讨要点：正在发生的技术转变是什么？它们对我们的影响是什么？

Ø 研讨要点：是什么将你和竞争对手的业务设计区分开来？

某行业案例展示和分析

² 创新焦点：进行与市场同步的探索与试验。从广泛的资源中过滤想法，**试点和深入市场的实验探索新想法，谨慎的进行投资和处理资源，以应对行业的变化。

Ø 研讨要点：新的业务设计能否抓住新的价值来源？

Ø 研讨要点：这种价值来源是可持续的吗？

Ø 研讨要点：客户优先权的变化对你的业务设计会有怎样的影响？

Ø 研讨要点：有什么可替代的设计可以满足下一轮的客户优先权？

² 业务设计：对外部的深入理解，为利用内部能力和战略控制点探索可替代的业务设计提供了基础。

² 业务设计设计五要素：选择客户、价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。

如何建立持久竞争优势

掌握强化客户关系的四个手段

² 学会从长计划、共建相互依存的生态系统

依托大项目实施 长期在三个方面全面渗透

开发业务的共存生态

行业相关案例分析

第三单元 政企市场客户工作的跨部门销售铁军建设

² 建立合理的市场压力传递机制和负责任文化

建立对政企客户的快速反应能力

² 如何组建跨部门协同团队

² 激励跨部门团队

² 某名企的权利前移，”班长”文化

“铁三角“销售铁军模式

主动协调不同部门的技巧

² 政企客户工作内部沟通协调模式分析

² 跨部门冲突解决之道

² 争取高层支持的合理方法

² 什么是矩阵式管理？

² 什么是强矩阵？

² 什么是弱矩阵？

² 什么是平衡矩阵？

某名企的矩阵式管理案例分析

营销管理者的素质评估维度

对营销人员管理考核的两种导向

案例：营销管理考核的四种场景

提成激励的案例（产品维度）

提成激励的案例（客户维度）

多种激励模式举例（市场维度）

多种激励模式举例（职位层级维度）

行业相关案例分析