主讲老师: 张宏亮 销售管理技能、销售技巧技能、业务规划等

课程受众: 有准入任务的销售人员

课程时间: 1天

授课方式: 经典理论＋案例分析 实战练习＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评

课程背景：

在特定销售区域内、新产品如何快速准入？

我们需要哪些资源？

公司有哪些资源？这些资源如何协同增效？

销售人员需要必备哪些谈判知识呢？

培训目标：

学员能够理解掌握准入的流程及要点；

学员学会思考资源的有效性、有限性以及整合性；

学员能够理解谈判背后的理论基础及要点

**单元：厘清准入流程

了解药品上市后的准入途径

了解药事会流程

明确医院准入的流程

明确准入过程中信息收集的内容和途径

第二单元：明确准入策略

培训师讲解：准入决策的条件、**进药路径选择与关键问题管理

明确目标医院的准入路径及策略

掌握准入各阶段关键管控点及关键问题

掌握医院停限控关键管控点及关键问题

第三单元：锁定关键决策人

培训师讲解：关键决策人定义、关键决策人分析

1：关键决策人的定义、角色定位及相互关系

2：引导学员从关键决策人职责、KPI等角度识别其需求

3：梳理针对关键决策人的需求匹配恰当的沟通信息

4：建立双赢的合作理念

第四单元：成为信息枢纽

对内对外的信息沟通和共享

准入成功案例和话术分享（可邀请在场学员经验分享）

第五单元：成为协调者

准入行动方案风险预估

协同行动 跨部门合作

个人准备：如何做好个人的心理建设和角色定位

第六单元：整合资源

小组讨论 分享：我们面对哪些准入障碍？

小组讨论 分享：我们需要哪些类型的资源？

小组讨论 分享：我们需要的资源从哪里来？哪些可以整合？

讲师讲解：

“客户反应曲线”和“评估日模拟活动分析”-常见活动分配的误区

给出正确的活动分配的依据

讲解使用区域规划工具进行活动分配时的决定因素

利用“富翁分财产”的例子，讲解活动分配的具体方法及步骤

第七单元：谈判必备知识

讲解谈判四步骤流程

谈判重点：BATNA的掌握

谈判常用的三个技巧

第八单元：准入追踪评价

需要跟进追踪准入进展，及时调整反思，实现目标

讲解PDCA循环