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张宏亮

重点客户管理

张宏亮 / MTP综合管理技能及营销管理实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程受众: 对重点客户管理能力要求较高的销售人员

课程时间: 1天

授课方式: 经典理论+案例分析 实战练习+提问互动+分组讨论+精彩点评

课程背景:

面对竞争和拓展业务方面缺乏策略性思维,主要以产品/常规服务层面为主,难创造优势机会

主要以执行者的角色进行业务的推进,缺少围绕目标和客户整个系统进行整体规划的思维

资源及投入方式有限,单纯会议模式很难满足客户需求赢得机会

在实现目标的规程中,缺乏关系网策略思维

课程目标:

定义关键客户画像,了解关键客户的职责和目标

创建与关键客户的价值,建立持续的关系网

制定关键客户管理执行计划;

课程获益:

明确关键客户管理的策略与目标:创造价值 建立关系、作为规划者、成为客户的业务顾问

能够分析、激发客户深层次需求,增值服务工具箱、价值链等工具规划活动,为客户创造有影响力的价值

能够运用关系网工具,围绕目标建立关系网并制定有效的推进策略

模块一:课程导入

开场介绍及破冰:协作类游戏(青蛙过河)

业务部门在重点客户管理方面的痛点和提升该能力的需求

重点客户、重点客户管理定义

竞争环境、政策环境发生改变对客户的影响&对企业的影响

阅读通用案例

模块二:大客户管理-收集信息分析需求  

讲解六方面信息的内容及获取方式

分析客户需求

练习1:用通用案例找出关键信息/客户需求

练习2:用自己真实案例找出关键信息/客户需求

模块三:大客户管理-制定三赢战略

三赢战略概念

基于客户分析解决问题的基本思路

企业、客户SWOT分析练习&SO/ST战略练习

通用案例战略对接

练习3:使用个人案例,做出三赢战略

增值利益&设定增值利益

练习4:个人案例增值利益练习

模块四:大客户管理-剖析关键人物

利益相关者与关键人物

权力与影响圈

通用案例的影响圈

练习5:每个小组选出一个个人案例,一起讨论绘制影响圈(选信息**全的)

六种采购角色:使用通用案例的影响圈,标注采购角色

练习6:使用上个练习的小组作业成果,小组为单位,绘制采购角色

个人动力的定义与分类

不同个人动力应对方法

练习7:延续上一个练习的成果,小组为单位,为关键人物添加个人需求(选信息**全的)

剖析关键人物练习:每个学员作自己区域的分析(关键人物、影响圈、采购角色、个人需求)

模块五:大客户管理-制定合作方案

制定合作方案

三方资源

练习8:内部客户资源(小组通用案例练习)

举例讲解行动计划&讨论:其他方案

练习9:行动方案个人练习

模块六:课程总结

课程回顾游戏:卡牌,请学员自己归类。

要点总结:大客户管理课程的要点,以及与其他能力相关的课程。

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