您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 销售管理 > 大客户销售 > 大客户开发与维护

高海友

大客户开发与维护

高海友 / 中国营销实战训练导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程大纲

【培训课时】2天

【培训学员】销售管理人员

【培训形式】分组PK机制,案例分析;理论讲解、互动式参与式教学

【课程大纲】

一、 别被时代抛弃了,你的行为要符合这个时代的市场特征

1. 中国的商业史与当前历史阶段商业特征

2. 现代市场环境下的客户关系销售

3. 现代经营与客户关系管理:

a) 不同市场前提下的客户关系管理

b) 商品紧缺时代(供不应求)的客户关系管理

c) 计划经济时代的客户关系管理

d) 市场经济时代(供大于求)的客户关系管理

4. 什么是产品?

5. 销售从未像今天这样重要

二、 市场开发要素举要

1. 逻辑工具:销售逻辑:

a) 买你而不是买别人的商业逻辑

b) 需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值

2. 工具:3P理论

a) 无处不在(Pervasiveness)

b) 心中首选(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 市场开发三维度管理

a) 宽度运营系统

b) 深度运营系统

c) 黄金接触面

4. 案例参考与分析

5. 互联网 时代的销售漏斗模型理解与应用

三、 市场开发技能之七剑下天山

1. 借力使力的资源法 :不同类别资源作用不同,情感类、权利类等

2. 找到锁芯:关键人物、关键问题、关键要素

3. 高层要互动 :让核心关键人物参与进来,

4. 胜在过程体验:和合能力,情感依赖--生命依赖

5. 打铁还需自身硬:专业能力、细节能力 、通路能力

6. 打好正规战:正式拜访,参观考察 ,商务活动

7. 机会把握:别浪费了播种季节,合适的时机(以待敌之可胜),合适的场景(正确进攻方案)

四、 市场开发之-赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。

1. 他是谁、他对谁负责

2. 他制约谁、喜好、性格、价值观……

3. 客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好?

4. 竞品:产品分析

5. 竞事:制度、规定、流程、文化……

6. 竞人:操作者的风格、弱点和强点

五、 市场开发之-赢在客户拜访

1. 如何面对不热情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡,形成愧疚感

4. 别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光,你灿烂了么?

5. 如何同不同类型的客户打交道:政府、私企、职业经理人、老板……

六、 市场开发之-打通大客户销售过程中的通路障碍

1. 纵横捭阖沟通术

2. 如何胜在同大客户的谈判

3. 沟通策略-方向比技能还重要

4. 不同场景下的沟通要素

5. 全语言沟通、沟通中的有效说服

七、 如何做好大客户维护及老生新能力打造

1. 老客户定位及定位实践

2. 客户很容易感动,只是你没有做到!

3. 病毒式营销

4. 营销中的病毒式销售模型

a) 极致服务超出预期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 适当引导准备充分

八、 大客户销售核心技能-大客户心理与行为分析

1. 心理学基础认知

a) 心理学一词来源于希腊文,意思是关于灵魂的科学,后来变成英文psyche

b) 心理学研究涉及知觉、认知、情绪、人格、行为、人际关系、社会关系等许多领域,也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。

c) 心理学尝试解释个体基本的行为与心理机能,同时也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色;

2. 终端心理依赖打造

a) 胜于感性-情感依赖

b) 胜于理性-专业依赖

c) 胜于根本-生命依赖

3. 客户心理及行为分析

九、 课程结束:赢在大客户销售的智慧

1. 重点总结

2. 核心思考

3. 践行强调

上一篇: 大客户销售策略 下一篇:政企大客户的销售管理

下载课纲

X
Baidu
map
""