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高海友

催款策略及战术技巧

高海友 / 中国营销实战训练导师

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课程大纲

【课程收益】

了解欠款的几种原因

掌握规避欠款的发放

掌握催款要账的策略

明确催款过程中的技巧和方法

学习常用话术和沟通技巧

【课程学时】

1~2天

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演,启发式、互动式教学  

【课程对象】

营销总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业营销人员

【课程大纲】

**部分:分清欠款性质

分清欠款属性

我们怕的不是欠款,而是风险

弱势营销:欠款是由弱变强的有效途径

有益欠款

让无风险的欠款达到风险控制的上限

加大有益欠款的数量

有害欠款

让有风险的欠款为零,永远占有主动权

烂户还不如不户—是疮就要爆发,只是时间问题。次贷危机

宁肯完不成任务,也不要越过风险红线

杜绝有害欠款

第二部分:催款之道

流程控制—走马以粪:二流人员,一流业绩

《孙子兵法》曰:善战者求之于势,不责于人。故能择人而任势。

把困难分摊到从起始到**终

业务联系阶段:

脑白金的催款技巧:就是不欠钱

钉钉子:

养成习惯:

设立规矩:

设计语境

信:信不足也有不信也—智慧的压货

谈判阶段

不谈判就是**大的谈判—邓小平

学会小事开大会,大事开小会,重要的大事不开会

不能商量的久不要商量

合同阶段

合同起草权

落实钉子

第三部分:催款时你要明白什么?  

明人性

人的双面性

不相信道德,以文字为准

让坏人变成好人的唯一方法是………

明企业

几乎所有的企业都缺钱

80%的企业不是要欠你款,而是你没有要款,或没有很合适的要款

明催款:对方把你排在还款**了么

第四部分:催款技能修炼

大型公司的催款重点

搞清对方的付款流程

搞清楚对方的影响链

搞清楚对方的关键人物 –找到核心人

有因间,有内间,有反间,有死间,有生间。五间俱起,莫知其道,是谓“神纪”,人君之宝也。

动善时:时机**重要:该要的时候要,而不是需要的时候要。老子七善……正善治,事善能,动善时,不要等到紧张时刻再要款。(有钱的时候,紧急的时候,别无选择的时候,场面的时候……)

……案例

事善能:攻坚战,解决问题

……案例

有风险类公司的企业的催款要点

课前思考: 案例分析

充分利用赊账销售初期仅有的一点主动权—埋伏钉子

合同条款及订单的关键要素谈判

法务、财务、销售各自独立原则,各自为战(没有也要有!)

建立客户的信用评价体系:客户分级、分等:

法律保障前置化:

讲究人情:

未雨绸缪: 必胜的战争结果会和平相处。

欠款可控原则

建立客户的信用评价体系:客户分级、分等:

小心一次性的客户

法律保障前置化

罚则明晰,坚决执行  

风险转移

重视小事:把每一次小违规都当成一件天大的事情

八字方针:态度友好、极端保障

不要犯低级错误:不规范会诱导恶人的恶性欠款……

消除歧义和误会:让证据链充分……

风险项目:主动权把握……

催款台阶法……

讲道德,但绝不相信别人的道德……

钉子法则 ……)

催款过程的十六字方针

十六字方针

切不可激动、说过头话、做过头事

权衡好三个角色:财务、法务、你

如何对付借口多的客户

不断的与客户确认回款时间、金额,取得客户中关键岗位人士的认可。  

到期前3天以上与客户再次确认,确保他们有时间准备资金。

尽量错开月末、月初回款的资金紧张阶段,特别是季度末、年末银行因为考核储蓄金额,会办理回款比较慢,有时也会造成拖欠。

原则:

重视小事:

不到**后,要给人留面子--催款

如何提高客户的欠款成本

人情成本—

信誉成本—

资金成本—

法律成本—

操作技巧

切记:红脸和白脸才让孩子更听话。

让制度真实存在才长久,不要欺骗。

客户类型和策略方法

用一种武器消灭不了所有类型的敌人,只有明确了客户的实际情况,并且按照实际情况用量身定做的策略和方法同客户催款,才可以既达到催款的目的,又不至于影响客户的长期合作关系。

习惯性拖欠:

误会性拖欠:

分歧性拖欠:

资金周转性拖欠:

三角债性质拖欠:

赖账式拖欠:

亏损性拖欠:

奄奄一息式拖欠

一个准则:把欠款变成盈利的事情  

债务人的拖欠理由

资金紧张如何催款

质量争议\延迟交货如何催款              

验收条件未达到如何催款  

没有验收、工程方未付款、质量有些问题等情况如何催款?                  

业务员更替,工作未交接如何催款  

电话催款的原则

催款信函的使用  

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