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高海友

谈判谋略与技能

高海友 / 中国营销实战训练导师

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课程大纲

【授课课时】2天(12小时)

【授课学员】有沟通谈判需求的商务部门人员

【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学

【课程大纲】

思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?

谈判:精英者不接受‘不’为答案,**谈判和沟通,达成自己期望值或利益**大化。

一、 商务谈判的理念认知

1. 谈判重视策略和技巧

2. 谈判的主体是人

3. 为什么总谈不妥

4. 没有优势怎么谈

5. 谈判高手长什么样

6. 对象不同策略不同

二、 谈判的前中后其要素举要

1. 谈判前

a) 谈判前期准备工作

b) 赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。

c) 分析及策略制定

d) 解决核心障碍点问题

2. 谈判中

a) 如何形成对方的依赖心理

b) 胜于感性-表现能力-情感依赖;让客户喜欢,可能就成功了一半。仪式感打造

c) 胜于理性-专业能力-专业依赖;如何让客户信任你;如何成为一个专业的人

d) 胜于价值观-伦理能力-生命依赖;如何让客户一辈子离不开你

3. 做好同对方的感性对接  

a) 仪式感打造

b) 感性-做好情感对接

c) 埋伏笔、钉钉子

4. 谈判的几个重要认知:

d) 人是一切的主导

e) 对事不对人:只要不针对个人,不要担心谈崩,除非我们完全处于被动地步,不然谈崩有助于二次谈判。不说过头话不做过头事

f) 由简单到复杂原则,楼梯法,方法论

g) 耐心的驾驭:持久战的耐力

5. 谈判常用策略和方法

h) 主动和被动:下定义、钉钉子(这个是不能谈的)

i) 双赢和双输:

a) 糊涂还是精干

b) 沉默还是话唠

c) 谨小慎微还是无所谓

d) 韬光隐晦还是风度翩翩

e) 时间原则:期限法、倒计时、持久战还是短平快

f) 进退原则,以退为进

6. 如何坚守底线好找到对方的底线

a) 极端测试法

b) 坚决否定法:不要在我们不可接受的领域抱有期望

c) 无法接受法

d) 终止谈判法

e) 休会商议法

f) 接近底线让步时,要让对方看出艰难,规避对方的追击。

g) 责任向上推法:留有余地

h) 上下同意:正确领悟队友意图:同意、不同意、让步、拖延、商议、其他

7. 谈判收尾

8. 谈判后

三、 谈判者的核心素养提升

1. 期望管理

a) 在交易中,人们交换的是“满意”,物质只是表面的。

b) 期望不同,满意点不同,从某一点开始,一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的。

c) 区分出想要的和需要的。听对方想要的,找出他需要的,当对方得到他需要的,他会忘了大部分他想要的。点菜

d) 期望需要管理

e) 人的欲望无限,成功后,目标会升高,失败会降低;对手期望值的变化,跟你的表现有直接关系。

f) 要管理谈判对手的期望值,断然拒绝有时很必要。给对方画一个谈判范围,避免误判。

g) 给对手设置的目标难度要适中,如果目标太容易,人们不觉得有成功。“老板,这衣服5折可以么?”“好的”……”

2. 如何提升谈判者的权威感

3. 打破僵局

4. 让步的原则

5. 不同场景下的沟通能力

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