课程大纲：

一、工程企业营销数字化转型的目标与工具

1.1数字化转型存在的问题

1.2数字化转型的方向与目标

1.3数字营销和销售渠道数字化的工具

二、数字技术改变营销管理

2.1 客户关系管理的演变

2.2 无线与“移动革命”

2.3 互联网对营销的影响

三、基于数字技术的市场营销

3.1 建立以客户为中心的营销平台

3.2 专注于正确的客户

3.3 提高沟通质量

3.4 了解客户行为模式

3.5 改变品牌管理方法

3.6 改变定价理念

3.7 创造与客户互动的机会

3.8 建立客户关系

3.9 测量绩效

四、数字技术支持销售活动

4.1潜在客户管理

4.2主要分包商管理

4.3机会管理

4.4 客户管理

4.5 报价管理

4.6 赢/输报告

五、数字技术改进销售管理

5.1管理销售渠道

5.2 测量营销人员的有效性

5.3 优化销售区域

5.4 招聘与选拔营销人员

5.5 培训

5.6 销售预测

六、数字技术支持的大客户管理

6.1选择大客户的标准

6.2大客户管理的任务和技能

6.3 管理与大客户的关系

6.4 大客户信息及规划

七、数字技术支持销售预测和预算

7.1计划

7.2 销售预测

7.3 预算确定

7.4 预算分配

八、数字技术支持评估销售人员

8.1 销售人员评估流程

8.2 制定绩效标准

8.3 收集信息

8.4 绩效指标

8.5 评估面谈

九、实践练习与案例研讨