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张福林

工程市场商务谈判与沟通技巧

张福林 / 工程管理讲师

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课程大纲

培训大纲:

**节:工程谈判计划与开局

1.谈判计划的制定

2.人员管理和结构设计

3.建立洽谈气氛

4.谈判的开局策略

5.激发欲望的手法

6.打破谈判僵持**有效的策略    

案例:与交易对象洽谈收益分配

第二节:工程谈判的分类与原则

谈判案例

1.项目谈判特点  

2.项目谈判风格与应对方法

3.项目谈判认识上的五大误区

4.项目谈判的五大特征

5.项目谈判的六个阶段

案例分析与情景再现

案例:如何商谈定性需求

案例:如何做好技术交流时的谈判(涉及成本)

第三节:项目价格与成本谈判(采购谈判)

1.用决策树确定**优竞价

2.什么是决策树

3.确定**优竞价的三大步骤

4.开价的五大技巧

5.乙方常用伎俩及应对

6.与总包谈判注意要点(甲供材,付款方式,变更与签证等)

7.材料设备谈判(门窗,电缆电线,管材,墙地砖,电梯,涂料等)注意要点

8.不同材料合同付款方式,进场计划,进场卸车与运送等细节

案例:釜底抽薪的谈判战术

9.如何了解并改变对方底价

10.打探和测算对方底价

案例:确定**合适的谈判价格区间

11.影响对方底价的三大因素

12.改变对方底价的策略 

13.如何有效与项目发起人做项目成本谈判

案例:明知项目成本不够时如何争取发起人的支持

第四节:项目中的资源谈判

1.项目工期谈判前提与技巧

2.确定供应商资源的谈判

3.采购商与供应商的决策标准

4.甄选供应商的流程及方法

案例:采购经理会选择哪个供应商

案例:评估供应商的绩效水平

5.项目内部资源获取的谈判

6.项目验收标准与规范的谈判

7.用“后备协议”防范风险

第五节:较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧

1.让步的九大技巧与策略

案例:不当让步的结果

案例:巧妙的进退策略

案例:步步为营的谈判策略

2.项目谈判实战中的九大漏洞

3.商务谈判的八字真言

4.如何优先掌控谈判节奏

1)讲话技巧

2)提问技术

3)回答技巧

4)说服技巧

第六节:谈判的结束

1.谈判结束的契机

2.合同变更与争议处理的谈判

3.结束谈判的技术准备

4.结束谈判的技巧

5.签约的五大要诀

案例:交期约定太宽泛的结果

案例:严谨的合同确保自身利益

情景演练

第七节:结算谈判

1.熟悉合同,掌握变更签证责任划分

2.掌握乙方履约过程中的不作为细项(总是有的)

3.摸准对方结算数额底线

4.描绘合作未来前景

5.是快结少结还是慢结不一定多结

6.找准痛点,一招制敌

情景演练

第八节:交流讨论与答疑及培训总结

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