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杨尚华

政府大客户营销关系梳理与客户关系维系

杨尚华 / 项目管理高级培训讲师

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-课程大纲0.5天版本

一、政府大客户识别和选择

1、客户识别

1.1 客户分析与客户细分

1.2 客户分级

1.3 不同类型的客户及其利益关注点和应对措施

政企类客户的分类(纯政府投资平台,年度投资额;盈利类政府投资客户,投产和后续盈利,降本和后续运维;政府类客户,业绩,政绩,宣传包装)

重点展开:特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

(1)纯政府投资平台类客户

(2)盈利类政府投资平台类客户

(3)政府单位/部门类客户

(4)传统国企类客户

2、客户选择

2.1 客户选择策略

2.2 客户选择的原则

二、大市场、大客户、大项目模式下,以大客户为中心的营销理念

1、谁是大客户

2、大客户的开发

(1)大客户开发前的资源储备管理

——企业营销战略支撑

——组织系统支持

——配套的管理制度

——人员配置与管理

——部门支撑与配合

案例:中建X局某公司大客户开发的管理机制

(2)大客户开发工作计划

(3)大客户开发工作流程

3、大客户的跟进

4、当前客户的变化

三、大客户跟进的技巧和策略

1、大客户建立信任的路径图和四步曲

(1)建立认知、获得好感

(2)建立信任的方法

(3)了解需求

(4)满足利益

案例:差异化的人情之“送礼的艺术”

2、大客户跟进步骤与技巧

(1)初次结识阶段的跟进

(3)日常对接阶段的跟进

(4)实质项目阶段的跟进

案例:客户有效跟进拜访报告模板

3、大客户关系的深入

4、以高端(标杆)项目为“点”带动业务拓展的“面”的发展

四、市场营销队伍的能力素质提升

1、学习提升

2、观察判断

3、资源整合

4、团队协作

5、交际能力

6、策划统筹(如何策划客户来参观考察、如何策划我公司领导为营销站台等)

五、以履约创效带动与客户的双赢,做深做实长线营销

1、客户信任的基础——强化履约管理、创效管理,把项目做好、做实、做精

2、客户利益相关者多重“利益”的满足——项目实施过程中的关系建立与深入

3、客户关系的维系——项目交付后的关系深入

4、项目包装——项目宣传与推介

结语——公司组织层面的五大能力建设确保市场营销提质升级

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