当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销综合 > 政府大客户营销关系梳理与客户关系维系
-课程大纲0.5天版本
一、政府大客户识别和选择
1、客户识别
1.1 客户分析与客户细分
1.2 客户分级
1.3 不同类型的客户及其利益关注点和应对措施
政企类客户的分类(纯政府投资平台,年度投资额;盈利类政府投资客户,投产和后续盈利,降本和后续运维;政府类客户,业绩,政绩,宣传包装)
重点展开:特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施
(1)纯政府投资平台类客户
(2)盈利类政府投资平台类客户
(3)政府单位/部门类客户
(4)传统国企类客户
2、客户选择
2.1 客户选择策略
2.2 客户选择的原则
二、大市场、大客户、大项目模式下,以大客户为中心的营销理念
1、谁是大客户
2、大客户的开发
(1)大客户开发前的资源储备管理
——企业营销战略支撑
——组织系统支持
——配套的管理制度
——人员配置与管理
——部门支撑与配合
案例:中建X局某公司大客户开发的管理机制
(2)大客户开发工作计划
(3)大客户开发工作流程
3、大客户的跟进
4、当前客户的变化
三、大客户跟进的技巧和策略
1、大客户建立信任的路径图和四步曲
(1)建立认知、获得好感
(2)建立信任的方法
(3)了解需求
(4)满足利益
案例:差异化的人情之“送礼的艺术”
2、大客户跟进步骤与技巧
(1)初次结识阶段的跟进
(3)日常对接阶段的跟进
(4)实质项目阶段的跟进
案例:客户有效跟进拜访报告模板
3、大客户关系的深入
4、以高端(标杆)项目为“点”带动业务拓展的“面”的发展
四、市场营销队伍的能力素质提升
1、学习提升
2、观察判断
3、资源整合
4、团队协作
5、交际能力
6、策划统筹(如何策划客户来参观考察、如何策划我公司领导为营销站台等)
五、以履约创效带动与客户的双赢,做深做实长线营销
1、客户信任的基础——强化履约管理、创效管理,把项目做好、做实、做精
2、客户利益相关者多重“利益”的满足——项目实施过程中的关系建立与深入
3、客户关系的维系——项目交付后的关系深入
4、项目包装——项目宣传与推介
结语——公司组织层面的五大能力建设确保市场营销提质升级
""