课程说明：

1、本课程尽量避免市面上同类课程过多的讲授宏观经济、公司战略、市场营销组织结构等内容，这些属于市场管理的范畴，对实际市场经营人工作的开展，仅仅起到了宏观指导作业。因此本课程重点聚焦工程市场经营的实操层面的内容，结合工程企业的实际案例、以及授课老师多年来的市场经营实操、市场经营体系构建咨询、大型项目招投标咨询等经验进行剖析，提供切实可行的市场经营经验、工具与方法。

2、本课程大纲标准版本为2天，如选择1天，则第五、六、七的客户关系管理部分可裁剪、第十一部分的招标前的跟进与策划也可裁剪。具体情况，需要根据需求来确定。

课程提纲：

一、工程行业市场经营现状-略讲

1、工程类公司市场经营的要素

2、工程类公司市场经营的五大特点

3、工程企业国内市场经营工作的六大行业动态

4、近年工程行业市场经营的变化

二、国家经济形势分析及市场机遇-略讲

1、京津冀、粤港澳及长三角等国家重点区域投资方向及市场机遇

2、“新基建”带来的市场机遇

3、当前几种新的项目建设和开发模式

3.1 F EPC模式

3.2 EPC F模式

3.3 ABO模式

3.4 TOD模式

3.5 EOD模式

三、从国家政策及规范层面分析EPC工程总承包项目的承接问题

1、房屋建筑和市政基础设施项目工程总承包管理办法核心条款解析

2、GB/T50358-2017建设项目工程总承包管理规范核心条款解析

3、《招标投标法》修订草案核心条款解析

四、工程行业的市场营销如何开展-重点讲

1、市场竞争战略及进入策略

2、市场开发的“利箭”模型

3、市场开发对企业的内在要求

4、市场开发的“三段论”

5、市场机会分析的四元关系

6、目标市场的选择

7、组织间的营销方式

五、客户关系管理-重点讲，可选择

1、什么是客户关系

2、什么是客户关系管理

3、客户关系管理的主要内容

4、客户营销

六、客户识别与开发-重点讲，可选择

1、客户识别

——业主的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资业主，投产和后续盈利；私营业主，降本和后续运维；政府类业主，业绩，政绩，宣传包装）

——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施

——相关案例：

兰州市水源地建设工程项目 EPC 总承包项目市场经营案例

新能源锂电池封装项目（A区、B区）总包项目市场经营案例

河南省科技馆新馆项目市场经营案例

武汉大学工学部**教学楼重建项目及后续项目市场经营案例

湖北省财政厅办公楼安全隐患维修改造项目市场经营案例

阿里巴巴江苏总部项目EPC施工总承包项目市场经营案例

汉口滨江国际商务区江水源可再生能源站示范项目市场经营案例

（1）纯政府投资平台类业主

（2）盈利类政府投资平台类业主

（3）政府单位/部门类业主

（4）传统类国企业主

（5）传统类私营业主

（6）高科技类私营业主

（7）港资及外资类私营业主

2、客户选择

3、客户开发策略

4、当前客户的变化

七、大客户识别、开发与管理-重点讲，可选择

1、谁是大客户

2、大客户的开发

案例——中建X局某公司大客户开发的管理机制

3、大客户拜访

案例——客户有效拜访报告模板

4、大客户的管理

八、工程行业的市场营销策略和技巧-重点讲

前言

1、客户利益相关者分析

案例——利益相关者分析表

2、建立信任路径图和四步曲

案例——差异化的人情之“送礼的艺术”

3、客户需求分析

4、和客户的高效沟通

5、客户关系的深入

6、市场经营的内部资源整合

7、市场经营人员的能力素质

8、商务活动的红线与底线

九、市场多项目选择-重点讲

1、慎重选择项目，降低经营风险

2、市场多项目筛选的步骤和指标

案例——市场（多）项目筛选评分表

十、顾问式营销和营销项目化管理-重点讲

1、顾问式营销

2、营销项目化管理

案例——某工程企业营销项目化管理体系

十一、如何巧妙的做好业主招标前的跟进与策划工作-重点讲，可选择

1、上兵伐谋——影响业主的选择

——发包阶段的选择、招标文件的策划、如何将施工项目转化成EPC项目、业主风险的规避、工期与质量的保证等等。

2、其次伐交——整合施工单位/设计院/供应商等的资源

——真假EPC、业主指定、联合体模式、资源整合等等。

3、再次伐兵——差异化价值，己方项目优势和特点

——如何凸显自身优势等等。

十二、如何应对当前及后续的工程市场-重点讲