一、二十大后工程行业的发展形势分析及市场机遇

1、二十大后基础设施建设项目的市场机遇

2、31省市政府工作报告2023年的工程行业项目核心内容

3、光伏风电政策环境分析

3.1 国家层面的政策环境分析

3.2 地方层面的政策环境分析

二、光伏风电项目市场营销的风险分析和应对策略

1、财务和市场风险及应对策略

——如何合理和**梯队、第二梯队的相关方合作，从竞争关系走向竞合关系

2、政策和法规风险及应对策略

3、项目用地风险及应对策略

4、自然灾害和环境风险

5、地方政府招商引资设置其他配套条件引发的风险及应对策略

三、项目信息收集与可行性研判

1、项目信息来源的十六大类别

2、有效或意向信息的深入验证

验证1：客户拜访验证。客户多元关系反馈的信息来验证。

验证2：客户关键人的对接验证。

验证3：现场实地考察

3、项目是否可行：项目决策

4、内外部资源整合——创新商业模式和创新项目发包模式

四、政府及相关合作方的需求（利益诉求）识别

1、政府部门需求识别及应对

——合同额（产值）——进度、质量、安全保障；指定分包；政绩（业绩）等；

2、中间人的需求识别及应对

——个人收益、合法合规合理性、风险规避等；

3、总包商需求识别及应对

——合同额（利润）、首付款、进度、质量、安全、变更与索赔、农民工问题；

五、客户跟进的技巧和策略

1、客户利益相关者分析

（1）找对人的五项法则

（2）客户组织分析5步法

（3）发展“线人”——谁是我们的“线人”

（4）客户采购组织分析

（5）客户关键人物的识别

案例——利益相关者分析表

2、建立信任路径图和四步曲

（1）建立认知、获得好感

——建立认知

——获得客户好感的方法

（2）建立信任的方法

——建立信任的十招

——高层信任的建立

（3）了解需求

——什么是客户需求

——如何发现客户需求

——客户需求分析及应对措施

（4）满足利益

——搞定客户的三板斧

——个人利益、公司利益的平衡

案例——差异化的人情之“送礼的艺术”

3、和客户的高效沟通

3.1 如何进行有效的沟通

3.2 营销沟通之客户预约

3.3 营销沟通之客户拜访步骤与技巧

（1）客户拜访的基本礼仪

（2）初次结识阶段的拜访

（3）日常对接阶段的拜访

（4）实质项目阶段的拜访

4、客户关系的深入

5、市场营销的内部资源整合

（1）营销部门与四大部门的联动

（2）营销项目的“铁三角”与“金三角”

六、市场营销人员的能力素质

1、学习提升

2、观察判断

3、资源整合

4、团队协作

5、交际能力

6、策划统筹（如何策划客户来参观考察、如何策划我公司领导为营销站台等）

结语