课程大纲：

一、商务谈判的内涵与特征

二、商务谈判应遵循的原则

三、商务谈判的基础性工作之一——客户利益相关者分析及客户关系的深入

前言

1、客户利益相关者分析

2、建立信任路径图和四步曲

3、客户需求分析

4、客户关系的深入

四、商务谈判的基础性工作之二——高效沟通

1、沟通的定义

2、沟通的类型和方式

3、沟通的基本模型

4、怎样沟通

5、影响沟通的因素

五、商务谈判的基本内容

1、商务谈判的流程

2、商务谈判的模式

3、商务谈判的双赢观

六、招投标环节商务谈判的策略分析

1、谈判人员的准备

2、谈判信息的搜集和筛选

3、谈判计划/方案的制定

4、模拟谈判

5、谈判过程

七、合同签约谈判

1、合同谈判的内容

2、优劣势条件下的商务谈判策略

附：

1、成功谈判的技巧

2、成功谈判的守则