课程大纲：

一、客户开发、跟进与关系维系的深入

1、市场突破

——二十大后交通基础设施建设的发展趋势

——基础设施类的市场从哪里去寻找和突破

2、客户开发

2.1 谁是大客户

2.2 大客户的开发

——大客户（大项目）开发工作计划

——大客户开发工作流程

——案例：中建X局某公司大客户开发的管理机制（团队设置、绩效考核指标设定等）

3、客户预约技巧

4、客户拜访步骤与技巧（初次结识阶段、日常对接阶段、实质项目阶段）

——案例：客户有效拜访报告模板

5、市场多项目信息的管理与筛选

5.1 客户档案与信息管理

——**客户档案管理将关系营销逐步转化为数据营销

——全员营销，市场信息来源多元化

——如何将线索信息转化为实际的销售机会

——如何识验证线索信息的真伪

5.2 慎重选择项目，降低经营风险

5.3 市场（多）项目筛选的步骤和指标体系

——四步法

——案例：市场（多）项目筛选评分表

二、营销过程管理

1、营销策略制定

2、大客户（大项目）招标前的策划

——发包阶段的选择

——招标文件的策划

——业主风险的规避

——工期与质量的保证等等。

——案例：中交某局仙女山路项目（市政交通工程）项目的招标前期策划

3、大客户（大项目）投标阶段的策划

——合理利用资格预审

——评分权重设置技巧示例

——“三无”弱势项目如何控标

——巧妙利用述标

——电子招投标的应对

——如何凸显差异化价值，己方项目优势和特点

4、营销项目风险管理计划

三、项目经理部（项目经理）的营销能力提升

1、项目经理“个人品牌”的树立

2、客户信任的基础——把项目做好、做实、做精

——紧盯目标、履约管理能力等

3、客户利益相关者多重“利益”的满足——项目实施过程中的关系建立与深入

——换位思考，站在客户的角度考虑问题

——如何让客户深度知晓并参与项目，项目沟通协调程序的构建

——项目“命运共同体”的构建

——多线条的兼顾等

4、客户关系的维系——项目交付后的关系深入

——客户关系管理的理念

——不做功利和现实主义者

——项目交付后的“增值服务”

——老客户关系维系的重点

5、资源整合与团队协作

——各类优质资源的整合利用

——基于现场项目部“铁三角”的团队协作与营销支撑

6、项目包装——项目宣传与推介

——有形和无形相结合等