课程背景：

施工企业在生产经营的各个环节都需要谈判，无论是投标阶段合同条件的磋商、履约过程中的签证变更，还是竣工阶段的结算；不仅要与业主谈判还要同分包、材料供应商或农民工进行谈判。

单凭经验和本能谈判，施工人员很能应对工作中的各种谈判难题：如业主以投标即表示同意招标文件及合同要求，拒绝签约时对合同条款的谈判；中标后面对大额罚款、清单漏项等不利条款，想突破却找不到任何办法；明明是有理有据的索赔，可业主却对上报的签证等不闻不问……

在低价中标盛行的状况下，施工企业如何保证合理利润？如何让甲方敢于签证？如何解决气场弱、地位不平？如何在谈判中维护公司的正当利益并与业主保持良好的关系？面对甲方的“过分”的要求施工企业该怎么应对？想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办？双方在一个条件上僵持不下怎么办……

本课程结合刘祥老师三十年甲乙丙三方的工程成本管理经验与专业研究，根据众多央企及成长型施工课程中学员的高频问题，对施工企业常见的谈判难题提出可落地的解决策略，帮助施工企业更好地与甲方沟通，真正达到双赢。

课程收益：

1．了解三种谈判风格与谈判要素，树立正确的谈判理念；

2．掌握价值创造型谈判的实现途径，打破恶意索赔诅咒；

3．对工程常见谈判场景进行演练，提升谈判的实战能力；

4．破解三类常见的商务谈判僵局，解决工作中痛点问题.

学员对象：

集团中、高层管理人员，项目经理、技术总工和商务经理及其它管理人员等

主要内容：

**章  商务谈判基本知识及准备

1.商务谈判含义及基本要求。商务谈判不是平时的买菜、买衣服时的砍价。

1.1商务谈判主要原则

1）注重利益而不是立场

2）把人与问题分开

3）留有余地

4）致力于解决问题，不一味抱怨

4）知己知彼，百战不殆，评估你的谈判对象。了解什么，如何了解？

1.2影响商务谈判结果的三要素-权力、时间及信息。谈判中许多人发现，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。

1.3三种商务谈判类型。软式/硬式/原则式，哪种类型**？

1.4商务谈判的五个环节即评估、计划、关系、协议、维持。

2.工程商务谈判的特殊要求

2.1工程商务谈判应避免两种倾向。一是只注重商务谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，导致吃亏受损；二是只注意冲突性的一面，一味进攻，不知妥协，导致商务谈判破裂。

2.2两种商务谈判观-零和博弈型商务谈判与价值创造型商务谈判，工程商务谈判更需要价值创造型谈判。双赢大家都想，但具体如何做，有哪些途径？什么样的项目才具备双赢的基础？

3.工程商务谈判策划与运作。商务谈判团队组织与模拟谈判

案例：某项目工程谈判策划书-三个谈判场景分析

第二章   商务谈判中气场弱如何解决

谈判中许多施工企业感觉自己地位不如甲方，尤其是面对政府等部门。不仅成长型企业如此，央企也经常自信心不足，如何打破自己心中的牢笼，如何在新进入的领域也底气十足……

1.注意商务谈判气氛，调整谈判安排。

2.避免低级错误使自己陷入被动。谈判中常会出现小失误而被对方抓住不放，处理不当非常容易导致处境被动，应对得体则能很快摆脱不利局面。

案例：谈判中乙方出现失误，如何应对

3.利用法律与公平原则建立谈判优势

施工企业相对于业主处于劣势地位，要学会把“公平”挂在嘴边，学会借助法律造势。没有人会公开反对公平：“为了公平起见，我认为这个问题应该这样”，

许多政府项目，会要求有一定级别的领导对等谈判，你作为项目经理，怎么办？

4.利用标准文本及逻辑削弱对方优势

为使商务谈判成功，在巩固自己优势的同时应设法用一套或多套策略削弱对方对商务谈判的影响。

5.谈判中的三种僵局及有效应对策略。

在商务谈判中，经常遇到各种僵局，如何正确应对需要根据僵局形成的原因进行分析。僵局基本分类：策略性僵局、情绪性僵局与实质性僵局。

案例：业主对价格提出异议的处理策略

第三章  合同履行中的变更与结算谈判

1.标杆企业的签证管理基本规定。

某标杆企业签证变更四原则，四个主要部门管理责任，签证及变更审批流程，签证注意事项与签证变更协议。

某标杆不可以办理签证情况：

1）合同或协议中规定包干支付的有关事项

2）发生施工质量事故造成的工程返修、加固、拆除

3）组织施工不当造成的停工、窝工和降效损失……

2.乙方变更签证管理应对策略。知己知彼才能百战不殆，要在签证变更中取得有利地位，首先要研究甲方的签证管理要求，做到按程序及时办理有关手续。

乙方填写工程签证的技巧

如何让甲方敢于签证？

1）签证有据才能让甲方放心

2）不能让对方觉得是他管理失误

3）对不讲道理的拒签，可发文并保留证据

4）模糊签证法

3.乙方如何做好工程索赔管理。遇到不讲理的甲方，如何推进索赔管理？

示范合同文本中的六类索赔：延期开工、压缩工期、停工、图纸等资料错误、清单错误、基准日期。