课程背景：

随着金融市场的深入改革和商业银行数字化转型，商业银行的竞争与日俱增。银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队提出了越来越高的要求。随着客户的个性化需求，定制化的要求越来越多，对公业务的产品组合与配置就变得非常重要了，金融方案设计能力成为目前客户经理的必备技能之一。

“面对激烈的市场竞争，如何做到高效营销”成了大家关注的话题，在对公业务中，无论是商务拓展、产品说明，还是竞标与谈判都要用到金融方案设计的展示环节。

总结起来，对业务人员综合金融方案设计能力的培养提出了四个新的需要：

客户需要：银行如何更好的理解本公司的需求，提供更专业的服务，金融服务与公司发展相结合为公司提供全面、优惠、安全、高效的解决方案。

竞争需要：在不断深化的市场竞争中，本行如何能够快速高效占领市场，如何发挥本行优势成为客户首选，如何提升综合化的服务带来综合效益，都需要有一支强大的队伍。

本行需要：对公业务的有序开展与综合人才的培养，对银行业务发展起到至关重要的作用，结合本行特点发挥本行优势培养人才业务能力。

学员需要:如何有效提升对公营销能力，快速掌握金融方案设计的方法，学以致用，有料又有趣的课程是学员期待的。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够学会：整合资源、挖掘需求、方案设计、商务展示、独立作业。

1. 结合营销目标客户进行资源整合，做好营销准备和客户分析，找准营销切入点。

2. 掌握客户沟通与需求，挖掘客户需求要点，充分了解客户需求，建立良好的客户关系。

3. 基于客户需求，结合本行特点进行金融方案设计，并进行客户商务展示。

4. 掌握对公营销全流程与独立作业能力，提升对公营销综合能力与团队配合能力。

授课对象：对公条线客户经理、产品经理、支行长

课程大纲：

一、有的放矢——目标客户选择与资源整合

1. 对公客户类型与市场竞争

1) 客户类型与营销方式分析

2) 对公营销核心与客户关系打造

3) 目标客户分析与选择

4) 营销团队组建与分工

5) 互动与实操：团队角色分工、目标客户确定

2. 知己知彼客户资源整合

1) 客户资源整合的六大渠道

2) 客户资源盘点与初步判断

3) 客户信息的分析与预设问题设计

4) 分析客户关键人信息

5) 互动与实操：完成《客户资源整合表》分析，做好后续营销计划与分工

3. 对公客户需求分析五步法应用

1) **步：业务模式与行业模式分析

2) 第二步：行业与客户现状综合分析

3) 第三步：客户所处的发展阶段分析

4) 第四步：客户五大核心金融需求分析

5) 第五步：关键人信息与竞争情况分析

6) 互动与实操：完成《客户需求分析表》，设计好沟通预设问题

二、把脉问诊——全面客户沟通与需求挖掘

1. 客户沟通拜访前的准备

1) 营销拜访的双人营销模式与分工

2) 客户沟通工具准备

3) 客户沟通前心态准备

4) 分析沟通对象做好开场话术准备

5) 客户沟通环境准备

6) 互动与实操：客户关键人沟通前准备

2. 客户关键人沟通与需求挖掘

1) 客户业务现状沟通与需求引导

2) 客户财务状况沟通与意愿拉动

3) 客户发展期望沟通与案例分享

4) 客户诉求总结与本行优势说明

5) 客户关系建立与后期服务跟进

6) 互动与实操：完成两轮客户关键人需求沟通充分挖掘客户需求

3. 经营模式不同企业需求分析

1) 不同行业资产分布与需求要点

2) 生产类客户

3) 贸易类客户

4) 科技类客户

5) 同业类客户

6) 外向型客户

7) 项目类客户

4. 客户信贷需求分析与融资模式

1) 借款原因分析

2) 融资渠道与融资品种分析

3) 融资成本综合分析

4) 融资结构与安全性分析

三、量体裁衣——金融服务方案设计与商务展示

1. 金融服务方案设计概述

1) 什么是金融服务方案

2) 客户需求分析是方案设计的前提和基础

2. 金融服务方案设计的一二三四法则

1) 一个中心：以客户需要为核心

2) 两个方面：客户利益和本行政策相结合

3) 三个要求：结构有型、内容有魂、张弛有度

4) 四个模块：融资、结算、理财、增信

3. 金融展示方案设计的逻辑结构模型

1) 客户现状

2) 需求提炼

3) 产品方案

4) 本行优势

5) 具体服务

4. 方案的灵魂：发挥本行优势可以解决客户的问题

1) 发挥品牌优势提供稳健的金融服务

2) 提高资金使用效率降低融资成本

3) 量身定做的多元化的融资模式方便灵活

4) 发挥本行政策优势给予客户更大的支持

5) 增加融资渠道发挥两大一小的合作优势

6) 审批快捷灵活有效解决业务时效问题

5. 金融方案四大模块的设计要点

1) 融资模式设计的要点

2) 结算模式设计的要点

3) 理财模式设计的要点

4) 增信服务在金融方案的作用与要点

5) 金融服务方案设计案例分析

6) 互动与实操：各种类型的金融方案样板展示

7) 互动与实操：以小组为单位完成客户金融服务方案设计

6. 金融方案商务展示

1) 方案商务展示前的准备

2) 明确金融方案展示对象与环境

3) 金融方案展示分工

4) 方案展示需要提升的六大技巧：清晰的表达、到位的手势、敏锐的眼神、用心的倾听、及时的反馈、有效的配合

5) 客户异议处理与现场问题解答

6) 互动与实操：完成金融服务方案的展示，并进行评分

四、学以致用——本行客户金融方案设计与营销规划

1. 本行典型客户金融方案设计

1) 目标客户选择与资源整合

2) 客户需求分析与需求提炼

3) 客户金融服务方案设计

4) 根据方案设计模板制作金融方案

5) 进行金融方案展示

6) 互动与实操：完成金融服务方案设计与展示通关考核，形成《金融服务方案案例集》

2. 本行目标客户营销拓展规划

1) 对公目标客户拓展的五大模式

2) 基于绩效的营销规划

3) 制定营销计划

4) 互动与实操：结合本行绩效要求进行营销计划的制定