课程大纲：

一、行业分析的基本方法与内容

1、行业背景与发展现状

2、行业与客户业务分析

3、行业经营模式与现状

4、核心技术与经营周期

5、行业风险评估与分析

6、行业参与者与营销切入点

7、行业包含客户需求分析

课堂训练：本地目标市场分析与定位，目标客户锁定

二、批发零售行业分析

1、批发与零售行业背景分析与现状

2、批发与零售的模式与特点

3、营销切入点分析

案例分析：大型水果批发零售市场综合分析

4、新零售从模式到具体客户分析

课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取

三、运输行业分析

1、运输行业背景分析与现状

Ø 运输功能

Ø 仓储功能

Ø 包装功能

Ø 装卸搬运功能

Ø 流通加工功能

Ø 配送功能

Ø 信息服务功能

Ø 金融服务功能……

2、物流企业三大业务模式

Ø 快递行业

Ø 三方物流

Ø 专线物流

3、物流行业的行业分析与现状

4、物流行业参与者与需求

5、营销切入点分析

案例分析：中外运物流园区的分析

4、新零售从模式到具体客户分析

课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取

四、建筑工程行业分析

1、建筑工程行业背景分析与现状

Ø 建筑工程行业发展分析

Ø 建筑工程行业总体发展态势：政策面、稳增长、固定资产投资、城市化率

Ø 近些年建筑工程行业增长放缓的原因

Ø 建筑工程行业发展趋势

2、建筑工程行业主要参与者：开发商，总承包单位，专业分包单位，劳务分包单位，材料供应商，监理单位，设计单位，地勘单位等。

3、建筑工程行业参与者与需求

4、施工单位管理的GBC模式

案例分析：智慧工地建设

课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取

五、制造业行业分析

1、制造业目前的发展现状及重要意义

Ø 中国制造2025

Ø 发展形势与环境

Ø 战略方针和目标

Ø 战略任务和重点

Ø 战略支撑与保障

2、制造业四大类型与及发展要点

3、典型制造业的运营模式

Ø 设计、生产、加工、销售于一体

Ø 原材料与上游产业制造

Ø 来料加工、代工、贴牌制造

Ø 小商品、小家电、日用品、简单加工产品

Ø 特许经营产品制造

案例分析：陶瓷品生产、小家电产品公司金融服务方案

课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取

六、信息技术行业分析

1、信息技术行业分析与现状

Ø 信息技术行业分类

Ø 新一代信息技术

Ø 行业盈利能力分析

Ø 行业发展能力分析

2、信息技术行业类型与产业分布

3、信息技术的应用层面与本地信息技术产业分析

案例分析：用友软件的大战略与小服务

课堂训练：本地同属性客群分析与关键点获取

七、结合本地市场特点进行营销活动策划

1、目标客户综合营销策略

Ø 绩效产出公式

Ø 业务指标分解与落地

Ø 与客户关系建立的特点

Ø 开展营销三大模式：服务营销、渠道营销、主动营销

课堂训练：基于绩效产出公式的营销计划制定与分工

2、目标客户高效营销的方法

Ø 客户开拓六大核心渠道

Ø 产品营销策略

Ø 客群营销策略

Ø 关系营销策略

3、客户综合需求分析

Ø 客户基本信息获取

Ø 客户需求信息分析

Ø 关键人寻找与分析

Ø 客户财务信息分析

4、客户经理客户外拓拜访流程与技巧

Ø 客户经理双人拜访意义

Ø 客户拜访前的准备

Ø 客户信任关系建立

Ø 客户面谈沟通技巧与流程

Ø 需求挖掘与方案展示

Ø 异议处理与成交

Ø 做好客户反馈与积累

课堂训练：实用工具客户经理双人拜访分工表与信息采集表，客户初次、二次拜访谈判模拟