课程大纲要点：                                                        

一、商业银行网点客户定位与营销策划(8h)

1. 网点核心客户类型与市场竞争

1) 顾问式价值营销概念

2) 综合理财业务特点

3) 市场特性综合分析

2. 本行核心客户现状分析

1) 客户关系发展三阶段

2) 核心客群定位：客户类型解析

3) 核心业务类型分析：本人核心业务认知

Ø 课堂训练：目标市场分析与定位，市场生态报告编写，目标客户锁定

3. 网点客户综合营销策略

1) ABC类客户分析

2) 银行与客户关系建立的特点

3) 开展营销三大模式：服务营销、渠道营销、主动营销

4) 存量高价值客户挖潜方法

4. 目标客户高效营销的方法

1) 客户开拓六大核心渠道

2) 产品营销策略

3) 客群营销策略

4) 关系营销策略

5. 客户经理活动量管理与日常营销活动安排

1) 客户经理活动量管理

2) 高价值客户的服务的四个一原则

3) 日常营销活动安排的5111原则

4) 每周五次专向客户营销动作

5) 每周一次厅堂小活动

6) 每月一次一次客户主题活动

7) 每月一次爆点营销活动

8) 在以为中心的营销活动设计效果达成每天新增一位高价值客户的目标

Ø 课堂训练：核心客户营销策略研讨，工具《营销策划与市场生态分析报告》

二、客户需求分析与金融理财方案设计(6h)

1. 理财客户综合需求分析与综合营销

1) 客户类型分析

l 收入结构与需求特性

l 客户认知与需求特性

l 共性需求客户举例分析

l 客户投资心理分析

2) 客户需求深度挖掘

l 客户财务愿望的构成

l 客户多重理财目标规划：六大规划15类具体需求解析

l 金融投资约束条件分析

l 理财规划设计落地

3) 典型客户类型综合分析

l 工薪阶层

l 企业主

l 个体商户

l 老人群体

l 金领精英

l 务工人员

Ø 课堂训练：客户需求沟通与提炼，工具：《客户信息与综合需求分析》

2. 金融理财方案设计

1) 客户需求与金融财务目标设定

l 基础规划：备用金、融资规划、税务规划、风险管理

l 养老规划：养老目标、投入规划

l 教育规划：本人教育、子女教育

l 家庭生活规划：大额支出、消费规划

l 保险规划：保险目标、保险组合

l 投资理财规划：投资风格、投资目标、投资产品

2) 客户现状综合分析

l 目标设计与现状评估

l 家庭资产负债表

3) 客户需求明确认知与轻重缓急

4) 产品搭配与组合满足需求

5) 本行产品优势突出

6) 具体服务与调整规划

Ø 课堂训练：本行客户与本行产品资产配置（案例），工具：《金融资产配置方案设计》

三、金融理财方案呈现与客户沟通

1. 方案呈现与沟通前准备

1) 合适的时间与良好的环境

2) 方案准备与相关工具材料

3) 客户预期反应与应对策略

2. 方案呈现开场

1) 回顾客户现状与诉求

2) 明确客户目标与要求

3) 强调客户风险意识

4) 达成共识做好铺垫

5) 市场环境说明

3. 方案整体说明与答疑

1) 方案主题内容介绍

2) 需求与产品对接

3) 详细解释产品细节

4) 数据、案例及佐证

5) 客户反馈与应答

4. 客户异议处理与成交

5. 方案执行与后期维护约定

Ø 课堂训练：实用工具活动策划书与案例集，营销活动设计设计演练