课程背景：

经过几十年的高速发展和扩张，银行业进入了一个新的发展阶段。激烈的市场竞争、客户金融诉求的不断提升、金融监管的日益规范都对银行业提出了新的要求和标准。为了应对形势的变化，各家银行都在积极转型，不管是智能化网点的打造还是近两年异常火爆的外拓营销其核心都是为了提升客户体验、增加客户资源。存量客户作为网点客户资源的**重要部分，如何维护好现有的存量客户（也包括由外拓等其它形式拓展而来成为存量客户的）显得尤为重要。本课程旨在梳理存量客户开发维护的背景与趋势，建立相应的开发维护流程，使存量客户的开发和维护成为一个系统的、可供直接实践应用的工作。同时，结合当前互联网金融的发展以及客户行为变化，为大家提供一种“跳出银行做银行，跳出产品做产品”的新模式—异业联盟。**后，给了大家方向和思维更要给实现的路径，所以对于营销人员的一系列客户开发维护能力做了进一步分析和分享，帮大家更好的掌握和实践这门课程。

课程收益：

1.借鉴模式：**了解多家银行存量客户分析分层的方法，探寻出一条适合自身银行及客户的存量开发模式。

2.学习语术：学习到对不同的层级的客户进行需求挖掘升级服务等实用语术。

3.掌握工具：在需求挖掘的基础上**活动等与客户进行价值沟通掌握客户价值沟通等行之有效的工具。

4.提升业绩：**存量客户开发激活，筛选出高品质客户。针对不同层级和不同需求的客户策划不同沙龙活动方案，提升网点业绩。

授课对象：网点负责人、理财经理、个金客户经理等

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

   

课程大纲：

一、存量客户分层管理与营销策略

1、网点客户全面分析

1) 客观市场面分析

2) 目标客户综合分析

3) 目标客户与存量客户覆盖率

4) 客户分层、分类、分群

2、存量客户管理与差异化营销策略

1) 层次化服务打造与营销

2) 核心客户价值营销

3) 临界客户激活营销

4) 睡眠客户唤醒营销

3、综合营销方式方法

1) 服务营销：服务营销的四个关键时刻

2) 交叉销售：产品组合

3) 主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

4) 整合营销：根据客户的需求定制营销策略

5) 活动营销：沙龙、微沙活动

二、客户需求分析与综合理财方案设计

1、客户类型分析

1) 按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女

2) 按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型

3) 按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍

4) 按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型

2、客户需求分析

1) 客户需求分析十字法

2) 大客户需求

案例：大客户电话邀约与需求分析

3、客户金融理财方案设计

1) 理财方案设计一二三四法则

2) 理财方案设计模式

3) 理财方案设计案例分享

4、大客户类型与理财方案设计

1) 高资产净值

2) 经商经营类

3) 财富积累期

4) 管家型客户

5) 权利关键人

6) 集群式客户

三、存量客户营销沟通技能提升

1、销售前的准备

1) 销售前准备的目的

2) 准备的内容与工具

3) 电话营销四大策略

2、建立信任关系

1) 建立信任的十种方式

2) 开场八大话题

3) 赞美的力量

3、挖掘客户需求

1) 需求的三个层次挖掘

2) 客户识别及营销时机

3) 提问式挖掘法与沟通技巧

4) 实用话术总结

4、产品介绍与产品话术转换

1) 产品展示的黄金法则

2) 产品特点总结

3) 客户需求点转化

4) 行内主营产品话术设计

5、客户异议处理

1) 正确看待客户异议

2) 客户异议分类

3) 异议处理三步骤

4) 实用话术总结

6、适时促成成交

1) 客户购买意向信号判断

2) 促成成交的八种核心方法

3) 实用话术总结

7、演练与产品营销总结

1) 产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计

课堂演练与点评

四、理财沙龙活动策划

1、商业银行客户沙龙活动组织

1) 沙龙活动适合的目标客户

2) 沙龙活动策划组织流程

3) 沙龙活动策划组织之活动主题策划

4) 沙龙活动策划组织之客户邀约

5) 沙龙活动策划组织之现场组织与展示

2、适合的产品

1) 契合主题

2) 抓住需求

3) 客户接受

4) 刚性需求

3、展示要点与逻辑

1) 不着痕迹

2) 建立关系

3) 优势展示

4) 宣传推广