课程背景:

从国外的经验数据来看,利率市场化将导致银行业整体利润水平在短期内出现大幅下滑,同时,行业竞争加剧和网点运营成本的提升也将进一步吞噬银行的利润。而网点作为银行**昂贵的渠道资源,能否有效回报将决定银行的整体绩效水平,因此,提高网点的运营能力将成为银行关注的核心问题。

课程收益:

1. 了解银行网点的发展趋势和特点,明确网点经营的本质是客户的深度经营和价值提升;

2. 掌握网点分析的方法和流程,并能结合客户、产品和市场特点,选择适合自身网点的营销策略;

3. 掌握各种营销策略的流程、方法与技巧,并能根据业务需要进行各类营销策略的组合化实施;

4. 提升各岗位人员专业化的营销沟通技巧;

课程对象:二级支行长

授课方式:方法学习 案例分析 实践分享

课程大纲:

一、本行客户定位与市场分析

1、商业银行网点组合式营销模式

1) 网点综合分析是营销的前提:网点所在地特点、主要客群、需求、营销方式

2) 本行客户特点与定位

3) 目前营销现状分析:客户覆盖率、产品组合、客户关系

课堂训练:本行客户分析与定位

2、本行客户关系分析

1) 客户关系的本质与现状

2) 客户广度分析

3) 客户价值分析

4) 核心目标客户定位

课堂训练:核心客户分析

3、商业银行网点营销与管理

1) 优秀网点服务营销具备的特质

2) 网点营销的目的

3) 网点营销六要素

4) 网点服务营销四个关键点

二、营销活动策划与组织

1、营销方式介绍与互动策划

1) 目标客户拓展

2) 存量客户挖掘

3) 联盟客户开拓

4) 集群客户批量营销

5) 服务营销提升

2、结合本行情况进行活动开展组合

1) 活动形式

2) 主题设定

3) 人员配置与分工

4) 产品组合与展示

5) 客户跟进与服务

6) 专项产品展示方案设计

三、分组进行情景演练

1、目标客户类型分析

2、客户需求分析

3、客户金融方案设计

4、营销清净说明

5、组织演练与点评

1) 目标客户主动拜访

2) 合作活动商务谈判

3) 存量睡眠客户的激活与电话营销

4) 银行沙龙主题活动开展

5) 目标客群会议营销

6) 网点厅堂客户服务营销