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包芮华

新形势下的电访及kyc逻辑下保险销售技巧

包芮华 / 银行保险营销讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

课程对象:客户经理、理财经理、支行长、财富顾问等

课程目标:

1、掌握专业化的高效面谈技巧,高效提升成交概率

2、线上线下双渠道客户沙龙有效运作,增加客户高频互动以及客户的粘性,从而实现线下大额转化


课程大纲:

一、电访、面访技能提升

1、电话营销技巧

1)打电话之前的准备:心态、表情与话术的准备

2)打电话过程中的注意事项

3)电话结束后的跟踪处理

2、高效面访核心逻辑架构

销售面谈的三大难点:

A面谈前无准备

B面谈中无逻辑

C异议处理无技能

1)名单收集中的有效kyc 的运用及工具表格的使用方法

2)有效的自我介绍,60秒时间建立专业形象,赢得客户信任

3)高效提问的逻辑技巧

4)正向非阻碍式倾听的逻辑技巧助力迅速找到话题里的核心要点

5)高效赞美+感恩的沟通技巧

注意点:

1)预设客户关心的问题(人或物)

2)提勾子问题,让客户多说

3)倾听,找到关键词

4)切入自我介绍,进入主题


二、客户的来源及运用名单表格进行客户的有效分类

A期交保险客户名单有效来源

B运用名单表格进行名单的二次有效分类

白领客户

中产客户

高净值客户


三、客户的有效分类及邀约技巧

A买过保险的老客户邀约方式及话术

b普通理财到期客户邀约方式及话术

c权益升级会的邀约话术

d财富安全沙龙的有效邀约话术


四、理念导入

  1、高客信息有效收集及风险的精准识别

1)家庭结构信息

2)收支结构信息

3)资产负债信息

2、高效五问助力激发客户保险需求

3,方案架构的有效搭建助力大额保单落地

1)诊断结果

2)后果呈现

3)方案架构

4,实战案例之客户方案的展示及详细解析


五、中高端客户深度kyc实战案例落地演练全流程

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