课程对象：网点负责人，理财经理，零售客户经理，大堂经理，营销人员等

课程大纲/要点：

Ø 开门红营销节奏型把握

一、节点一：12月

1、保险产品话术大练兵（趸交为主，期交为辅）

2、大沙小沙天天见

3、人人有张意向客户名单

二、节点二：1月 首曝阶段，趸交为主

三、节点三：2-3月 期交为主，趸交为辅

Ø 开门红年金型保险的销售流程

一、有效列名单及名单工具表格的有效运用

1) 开门红客户名单来源

2) 运用名单表格进行名单的二次有效分类

①　白领客户

②　中产客户

③　高净值客户

二、趸交保险的销售流程

1) 邀约话术

2) 产品的讲解

3) 客户沙龙的有效运作

①　线上客户沙龙的有效运作

②　线下特色沙龙的有效运作

4) 趸交类异议处理

三、期交保险的销售流程

1、进行有效邀约

1) 买过保险的老客户邀约方式及话术

2) 普通理财到期客户邀约方式及话术

3) 权益升级会的邀约话术

4) 财富安全沙龙的有效邀约话术

2、理念导入

a深度kyc助力撬动高客大额保单

1) 高效面访的核心架构

2) 高客信息有效收集及风险的精准识别

3) 高效五问助力激发客户保险需求

4) 方案架构的有效搭建助力大额保单落地

b资产配置背景下的中产年金保险的销售逻辑架构

1) 中产风险的精准识别

2) 养老风险背景下的保险理念导入及话术搭配

3) 资产配置背景下的保险理念导入及话术搭配

4) 实战案例的深度解析

C强制储蓄维度看保险配置对白领的价值跟意义

1) 保险的三大特征

2) 异议处理的有效处理--没有钱？

3) 强制储蓄的价值及话术配置

4) 案例是有效解析

3、产品讲解及促成

1) PAR法则的有效运用

2) 理财表格的运用

3) 快速促成法

a礼品法

b限额法

c朋友圈氛围烘托法

d假设成交法

4、拒绝处理核心架构

A:听完整体的拒绝原因，耐心听完在做异议处理

B:承认这个异议，并且认可他说的话

C：请求客户的许可后，在处理这个异议

话术的运用

D:继续运用PAR法则讲解方案贵的原因

E:如果过程中，还有异议，或者这个处理没有打动客户，就开启错误检测模式

F：异议处理的各类话术汇总

Ø 有效的保单整理

一、保单递送的要点

二、如何进行保单递送过程中的转介绍