课程对象：客户经理、理财经理、支行长、财富顾问等

课程大纲/要点：

一、中国大财富管理时代的机遇和挑战

1、私人财富市场规模及各大资产类别的发展现状

2、经历资本市场洗礼，中高端客群更趋向大行专业服务

3、从意愿到行动，资产配置进入普及深化阶段

二、法商背景下的客户风险识别

1、企业经营风险

1）债务风险

2）政策风险

3）法律风险

4）环境风险

2、婚姻风险

1）企业主子女婚产保全风险

2）企业主本人婚产保全风险

3、继承风险（资产/企业）

1）法定

2）有能力不想要

3）没能力管不好

三、家族信托的优势解读

四、高净值客户家族信托营销流程及实操工具运用

1、有效的自我介绍

1）自我介绍的核心目的

2）自我介绍的核心模板

三类版本，助力有效自我介绍

演练环节

2、客户信息的有效收集及工具运用

1）家庭结构信息

2）财务结构信息的有效收集

A家庭年收入结构信息的收集

B家庭资产负债表的有效运用及话术搭配

演练环节

3、风险的精准识别及描述技巧

五有递进式的提问话术，助力发现客户核心关注的风险

1) 关心的事

2) 事对在意的人的影响

3) 发生带来的后果

4) 是否是客户担心的

5) 为何担心

4、家族架构设计及有效讲解技巧

1）诊断结果

2）后果呈现

3）方案架构

4）家族信托架构案例展示：

从企业主责任角度角度搭建有效的家族信托架构

5）方案讲解的有效话术