课程对象：客户经理、理财经理、支行长、财富顾问等

课程大纲：

一、社保养老逻辑的深度解读

1、社保养老金的架构解读

1) 全统筹模式

2) 统账分离模式

3) 养老金公式深度讲解及案例演示

2、数据化解读人口危机下的社保危机

3、个人养老金账户政策的深度解读

1) 什么是个人养老金

2) 个人养老金的优势

4、养老危机下的商业养老金的价值

二、保险理念的有效导入

1、养老金销售**大障碍

A客户不急迫

B养老金的可替代性强

1) 资产配置逻辑下的保险理念导入

2) 不同年龄维度下的保险理念导入

A:50岁以下人群的保险理念导入及话术解析

B:50岁以上人群的保险理念导入及话术解析

3) 高净值客户养老逻辑的导入

2、高客养老金核心卖点：功能属性＞收益属性

3、优质养老金的核心三要素：安全稳健 应急功能 法律传承属性

Ø 客情分析：高效面谈逻辑四步曲

1）名单收集中的有效kyc 的运用及工具表格的使用方法

2）有效的自我介绍逻辑，60秒时间建立专业形象，赢得客户信任

演练：视频打卡有效自我介绍

3)产品讲解之PAR法则：演练热推的保险产品

4）异议处理的核心架构

Ø 客情分析：1、家庭结构，2、收入结构，3、财富情况

家庭结构分析：三大技巧讲结构风险及痛点分析

收入结构分析：找配置资金来源

财富情况分析核心财务风险及大额保费来源

Ø 汇总总结：风险汇总

1、诊断结果：存在的问题

2、原因分析：行程的原因

3、隐患总结：产生的后果

Ø 保险资产配置建议：给思路，给方案

1、给方向性方案：沟通思路

2、针对思路给产品：每个思路**有两个选项

3、确定思路只有给方案:有分析，有痛点，有解决方案

4、实战方案展示

三、客户养老实战案例演练全流程

1、高净值客户多风险维度下的保险导入及方案的有效呈现

2、中产客户资产配置逻辑下的保险理念切入全流程