课程对象：一线营销人员

课程大纲：

**天

一、银行营销的新环境与高端客户营销

1. 市场位置的变换

2. 高端客户的消费趋势分析

3. 高端客户营销的特点

二、高端客户中的客户管理

1. 高端客户的分层

2. 高端客户的分群

3. 高端客户的客户管理的关键

4. 不同营销环境中的高端客户营销的差异化（小组研讨）

三、高端客户消费行为分析

1. 客户为什么投资

2. 客户为什么购买

3. 高端客户的PDP

4. 高端客户的沟通

四、顾问式销售和传统营销

1. SPIN的概念与技巧

2. SPIN与传统营销的差异

第二天

一、九型人格与高端客户

1. 九型人格测试

2. 九型人格的价值观与情绪性格特点

3. 九型人格的高端客户的沟通方法与技巧

二、产品呈现技巧

1. FABE在高端客户中的运用

2. SWOT在高端客户中的运用

三、高端客户营销的体验式营销

1. 感知

2. 情感

3. 思考

4. 关联

四、高端客户营销十大心理学（配合案例与小组研讨）

1. 锚定原则

2. 互惠原则

3. 认同原则

4. 晕轮效应

5. 稀缺资源

6. 预期效应

7. 损失规避

8. 恐慌心理

9. 从众与逆反

10. 诱饵效应