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闫骞予

网点营销技能提升导入

闫骞予 / 清华大学EMBA 国家注册企业一级内训师 国家注册二级心理咨询师 国家注册一级企业人力资源管理师 国

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课程大纲

【课程背景】

面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核,

你有抢占市场必胜的信心吗?

你有打败竞争者的营销策略吗?

你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?

在客户需求和竞争形势快速变更的背景下,银行的竞争会更加激烈,各家行必须提前布局,上下联动,制定有效的经营策略,不打无准备之仗。营销要引起高度重视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……

2018银行营销必须与时俱进、开创新打法,才能在这场任务重、周期短、压力大的旺季营销战役中创造佳绩。

【课程收益】

1.分析新形势下银行营销的新特点  

2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧

3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理

4.分析营销的增量来源分析,制定相应的营销策略

5.针对存量客户进行数据分析,制定相应的营销策略

【课程时间】2天,6小时/天  

【授课方式】讲师讲授 案例分析 视频互动 角色扮演 情景模拟 实操演练 尖峰对决

【授课对象】零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理

【课程大纲】

**篇:厅堂联动策略篇

一、大堂服务营销的联动模式

1.大堂转介

1)主动营销的概念

2)识别动机与商机       案例分享:做一个善于观察的人

3)联动流程

2.柜员转介

1)联动流程

2)服务营销七步法

3.专人营销               小组讨论:一句话营销话术

二、联动营销的注意事项

1.专人专岗

2.全员转介

3.专人销售

三、各职责区服务营销规范

大堂经理的营销流程及关键点

1.大堂经理营销流程                 2.大堂经理营销的四大关键点

柜员的营销流程及关键点

1.柜员识别推荐流程                 2.柜员交叉营销的四个关键

3.柜员一句话营销的三个要点         4.提升柜员营销的三大基本要求

理财经理/客户经理的营销流程与关键点

1.营销岗位的二大工作重点          2.客户关系管理的四个阶段

3.客户关系的日常管理

1.客户的分类方法               2.客户关系的日常维护

3.客户信息的日常完善           4.客户营销工具的管理

四、客户营销的流程与技巧

1.识别客户的六大关键信息           2.运用八大线索与客户开启对话

3.赞美客户的5大要点               4.倾听客户的技巧

5.提问客户的技巧                   6.产品说明的二大工具

五:厅堂投诉处理六步曲

1.受理投诉        2.隔离客户          3.安抚客户

4.投诉调查        5.投诉处理          6.跟踪服务

第二篇:网点营销的方法与技巧

一、客户识别

1.目测识别—MAD法则             2.客户特征及识别方法

小组讨论:客户适销产品推荐表

二、建立信任

1.有效沟通                        2.真诚赞美

视频:高效的沟通

三、激发需求

1.SPIN法则

1)现状(Situation):怎么样             2)问题(Problem):为什么

3)暗示(Implication):还会怎样         4)解决(Need-Payoff) :是否

2.SPIN法则范例分析及讨论

模拟演练:SPIN话术练习

四、介绍产品

1.FABE法则

1)Feature 产品特色                        2)Advantage 产品优点

3)Benefit 产品优点能给客户带来的好处      4)Evidence 相关佐证信息

2.FABE法则范例分析及讨论

模拟演练:FABE法则练习

五、异议处理

案例讨论:电子银行类产品的异议处理      案例讨论:保险类产品的异议处理

六、促进成交

1.发现购买信号      2.提出购买请求       3.暂时没有成交客户的后续跟进

第三篇:“三量”掘金

**讲:留住流量网点营销

知识点:1营造氛围  (临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区)

2厅堂营销  (对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 )

3柜面营销  (战斗力提升)

4项目思路  (1345模式)

第二讲:深挖存量开拓

知识点:1、客户数据分析  2归档管理    3、短信    4、电话沟通

5、休眠客户激活6、存量客户提升3566模式   7、防流失

第三讲:外拓增量策略

知识点:1对公业务  2对私业务    3外拓营销(阵地联动路演沙龙社群)

4行外吸金引爆联动        5实战:两扫五进

6实战:不良贷款清收)     7特色客群获客

8厅堂策反客户            9临时提升客户

10到期转化客户           11他行策反客户

第四篇:目标客群开发营销

**讲:目标客户群开发

知识点:1定位与需求(老年  女性  亲子  商贸  代发  务工)

2需求分析与调研(路径分析  场景分析  特征总结)

3活动经营策划(体验互动类   知识竞赛类  公益收获类)

(公益共享类   联盟类  个性服务类)

第二讲:产品组合营销

知识点:1产品组合营销          2探寻引导顾客需求——spin技巧

3产品销售话术提炼(把产品特点转化为客户利益)

4客户异议处理技巧       5促成交易八法

第三讲: 主题营销互动策划

知识点:  促销沙龙型:优雅女人节       互动 娱乐 型:春节七天乐元宵节

节日需求型:浪漫情人节       节日异业联盟:二月二  

传统风俗型:腊八节           春节 需求 型:小年夜

第五篇:实战演练篇

1:存量客户深挖(小组PK)

激活休眠客户:客户筛选、短信破冰、电话邀约、短信提醒

全套文字写作模版、电话话术——全部教会你,并互动演练实操

2:存量客户邀约(小组PK)

顾问式销售:引起兴趣、探寻需求、满足需求、处理反对意见、现场成交

55387法则与客户拒绝应对话术——现场角色互换实训

3:SPIN销售法演练

找出客户现有背景的事实!    引发客户说出隐藏的需求!

放大客户需求的迫切程度!    揭示自己产品价值和意义!

分组针对自有客户运用SPIN销售法寻找出:S、P、I、N营销突破亮点

4:特色客户群筛选营销(分组PK)

企业高管及私营业主客户       (2)老年客户

商贸结算户(4)女性客户      (5)农村种养殖户、

带领学员针对各类客户撰写顾问式销售话术——角色互换演练

5:增量客户外拓(小组PK、分组PK)

实践两扫五进,进行陌生拜访、直至追销、成交。

十大成交法现场运用:(富兰克林、贵宾、冲击波、自残成交法)等

6:厅堂与柜面营销(大组PK):

话术训练、1345模式训练、

7:电话邀约话术(不同客群)

1、 潜力客户激活    2、 中端客户提升     3、 高端客户防流失

4、 临界客户提升    5、 到期客户转化

第六篇:网点现场辅导

分岗位辅导:

对网点负责人、客户经理、营运主管、大堂经理、柜员进行有针对性地课程辅导,从认知上提升学员的综合技能以及团队合作意识。

【1】网点负责人

网点负责人是网点“三综合”广发的灵魂。网点的能力,取决于三个方面:

**,市场营销能力;第二,内部管理能力;第三,员工的综合素质。如何解决能力问题,网点负责人责任重大

网点负责人辅导中,主要侧重以下几个维度:

辅导维度主要内容:

带队伍网点综合营销团队组建技巧、       员工队伍的培养与管理技能、

队伍管理考核优化、                     员工潜能激发策略、

团队激励活动、                         网点文化提炼广发辅导、

高效激励型会议的打造、         他行优秀经验分享借鉴等抓管理营运风险管理、

成本与效益管理、                网点资源整合、网点管理者的角色定位

网点日常管理等谋发展网点品牌定位与营销模式定位、

社区金融推进、                 社区关系梳理等沟通与领导力提升、

【2】客户经理

客户经理的辅导:

从网点战略性产品出发,设置以提升具体产品营销能力,提升综合营销技巧为目标出发。此外还注重客户经理团队协作方面的辅导,提升营销团队执行力

辅导维度主要内容:

专业技能网点战略性产品营销技能、            电话/短信邀约技巧、

客情关系维护技巧、                          公私联动营销与私私联动营销、

高端客户的开发与经营管理、                  团队沟通与工作协调、

理财沙龙策划技巧等团队协作团队协作意识建立、团队责任与荣誉等  

【3】大堂经理

大堂经理的培训:

从大堂经理的角色定位与工作职责、厅堂物品规范摆放、厅堂营销氛围打造、厅堂服务营销标准化流程、网点战略性产品营销转介切入,以提升公私联动、私私联动技巧。

【4】柜员

柜员的培训:

主要涉及柜面物品规范摆放、柜面服务用语、柜员岗位职业形象和职业礼仪、柜员岗位服务技能、柜面客户投诉处理技巧、一句话营销等。

1-1竞赛实施

销售竞赛与驻点辅导同步进行。销售竞赛,刺激学员的学习兴趣与销售热情,展现学员的掌握情况。根据竞赛季的开单量、成交额以及与竞赛前等长时间相比,学员的进步情况,评选出团队、个人奖项。

1-2固化督导

督导对象:辅导的网点

督导人员: 督导小组

督导目的:驻点固化,查漏补缺,切实落实项目辅导内容

交付物:根据每个网点的实际情况,编写每个网点的《督导日志》将项目导入的具体内容的实施情况做详细描述

1-3总结复制

总结大会是对项目效果的总结检验,是网点全体工作人员和项目组努力成果的共同体现。总结大会首先是项目组进行项目总结回顾及后续固化陈述,其次是网点代表分享辅导经验,**后是领导总结致词

项目执行内容

阶段内容将主要参考项目背景中内容执行,针对网点进行为期4天辅导 1天督导/每个网点

【1】现场辅导篇

注:具体内容要等调研结束后**终确定。

【2】固化督导篇

在网点辅导第5天进行辅导巩固, 项目团队开展全员督导,促进网点各岗位服务、营销、管理能力全面提升查漏补缺。并发起支行层面固化沟通会,整理出网点后期持续固化建议

【3】项目执行的交付物成果

《星级网点打造及营销效能提升项目网点暗访调研报告》一份

《星级网点打造及营销效能提升项目方案》一份

《星级网点打造及营销效能提升项目辅导过程记录册》

《星级网点打造及营销效能提升项目总结报告》(包含后续固化建议) 一份

《星级网点打造及营销效能提升项目照片及视频集锦》一份

《星级网点打造及营销效能提升项目执行手册》一份

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