【课程背景】

每一个理财经理，在日常保险营销中都存在相同的痛点！一次营销比较难，成交后不会维护和追踪客户，导致老客户的加保和二次转介绍基本做不起来。

而且同行竞争激烈，现有的维系方法单一，很容易被挖角。如何增进和客户的黏性，牢牢拴住客户易变的心，实现闭环锁定就要靠保单整理。

【课程收益】

学习引流获客是销售的**公里，学习保单整理服务则是锁定客户，实现完美闭环的**后一公里。同时也是获得加保和转介绍的**机遇。

【课程特色】

打通客户心中的担忧，了解客户**担心的问题，从服务上给予客户真正的安心。

【课程对象】

这堂课程主要针对一线营销的客户经理层级，导入利他服务理念，超越同行让客户变成真正的唯一。

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、银行人的大烦恼！

1. 工作表象一：

1）日常营销缺客户                   2） 客户邀约难上门

3）成交总是差一步                   4） 退保搞的很郁闷

2. 工作表象二：

1）只顾低头卖货                     2）成交后消失的你

3. 工作表象三：

1. 客户躲着你          2.客户嫌弃你         3.领导批评你

4.  你的痛苦我了解：

1） 保险专业知识匮乏                 2）营销模式陈旧

3）客户黏性非常差                   4）服务缺乏闭环

总结：**以上对你的现象分析，找到工作中的痛点，逐一破解然后学习《保单整理》实现完整的闭环锁定。

二、保单整理的意义

1. 首先了解什么是保单整理？

银保的保单整理思维，就是利他思维，从趋利避害的角度做销售。

2. 保单整理的锁定意义。

1） 增加信任锁定        2）拉长服务半径            3）财富数字具象化

三、整理的5个维度

1. 掌握年龄的变化          2.保障结构调整            3.信息完整度

4.保单状态跟进             5.衍生新需求

总结：**了解保单整理的意义和维度功能，我们可以给客户形成一份完整的购买报告，其中包括在其他行和保险公司购买过的完整信息。站在利他的角度，体现我们的专业度，为下一步的加保和转介绍做了有效梳理和谈判准备。

四、配套使用工具

1. 学会7问客户  

2. 做好12自检

3. 学会表格管理

4. 配上精美夹子

总结：**专业化的一套流程，你已经让客户从心里对你有了新评价，这个动作可以一对一的操作，也可以搞小型沙龙，只要你熟悉了这套流程就不怕客户不登门。

案例：今年4月，平城邮局冲刺业务期间，有部分网点采用了保单整理的沙龙，现场与老客户进行沟通，当场就有新业务加保。